AIDMAとは
消費者の購入行動を分析し、それによってマーケティング戦略を立てるためのモデルとして、伝統的に用いられてきたのがAIDMAモデルです。
AIDMAとは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取った購入行動の経路モデルで、広告や宣伝が消費者の注意を引き、その結果として興味を持ち、欲求が湧き、購入に至るまでのプロセスを理論化したものです。
また、このモデルは、購入に至るまでの消費者の認識の変化を段階的に捉え、マーケティング活動の具体的な方向性を示す指標となります。
AIDMA モデルの概要
AIDMAモデルは、利用者が商品やサービスを購入するまでの心理的なプロセスを5つのステージ、「Ａ（注意）」「Ｉ（興味）」「Ｄ（欲求）」「Ｍ（記憶）」「Ａ（行動）」に分けて表現したものです。
最初のステージである”Attention”は、広告等によって消費者が商品やサービスに初めて目を向ける段階を指します。
次の”Interest”ステージでは、消費者が特定の商品やサービスに対して興味を抱くようになります。
“Desire”の段階では見込み客が商品やサービスを「欲しい」と感じ、”Memory”ではその欲求が記憶に残されます。
最後の”Action”ステージでは、消費者が実際に行動に移し、商品やサービスを購入します。
それぞれのステージは、消費者が商品やサービスに対してどのような心理的な反応を示しているかを示す重要な指標となります。
AIDMA モデルの各ステージ
AIDMA モデルでは、消費者の購入行動が5つのステージに分けられます。
初めて商品やサービスに「注意」を向ける「A」、その商品やサービスに「興味」を感じるようになる「I」、具体的な購入願望、すなわち「欲求」が生まれる「D」、その欲求が「記憶」に刻まれる「M」、そして最終的に商品やサービスの購入に到る「行動」を起こす「A」です。
この一連の流れがスムーズであるほど、商品やサービスの購入が促進されます。
AIDMA モデルは本質的には消費者の意識の流れを示すものであり、マーケティング戦略を立てる際の有益なガイドとなります。
AIDMA モデルの使用例
AIDMA モデルは多様な業界・サービスで使用されています。
例えば、製品を初めて市場に投入する場合、初期のマーケティング活動は「注意」を集めることを重視します。
期間限定の大型広告や積極的なメディア露出などがこの例です。
次に、「興味」の段階では、商品の特徴や利点を具体的に伝えるコンテンツマーケティングが重要となります。
さらに、「欲求」を生み出すためには、具体的な購入インセンティブ（割引、特典など）の提供や、製品の使い方を示すデモンストレーション、体験会の開催等が考えられます。
「記憶」の段階では、リピーターの獲得を目指すために、消費者がリピート購入をしやすい環境作りを行うことが重要です。
そして最後は「行動」、消費者が実際に購入を行うという最終ステージです。
このステージでは、消費者が製品を手に入れる際の障壁をできるだけ低くすることが重要となります。
AIDMAの限界 – デジタル時代の新たな課題
マーケティング理論の中心に鎮座するAIDMAモデル。
いまや、その枠組みに疑問が浮上しています。
デジタル化が進む現代社会において、消費者の購買行動は過去の範疇を超え、新たなムーブメントを見せているからです。
それは、技術の進化、情報の過多、そして、ソーシャルネットワーキングの台頭といった多角的な視点から語られるべき課題です。
今回は、その限界と新たな課題に迫っていきます。
Eコマースの台頭とAIDMAモデルの限界
Eコマースが大衆化したことで、消費者の購買行動は従来のAIDMAモデルが示す「Attention（注目）」「Interest（関心）」「Desire（欲望）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の流れを踏襲していないことが明確になりました。
消費者は、店舗で商品情報を入手し、その場で決定するのではなく、ネット上で情報を収集、比較し、購買する時代になりました。
これは、AIDMAモデルが前提としている「情報不足」の状況が解消され、「情報過多」の状況が広がっているからです。
情報をどれだけ鮮やかに、効果的に伝えるかが決定的となります。
この「情報過多」の時代にあるAIDMAモデルの限界を理解することは、マーケティング戦略を練る上で欠かせません。
情報過多時代と消費者行動の変化
情報があふれるデジタル社会で、一般的な消費者の行動は大きく変化しています。
時間や空間の制約を超えて情報を手に入れることが出来るのです。
そのため、消費者は、自分自身で情報を収集し、選択をするようになりました。
情報の過多化によって、消費者は多種多様な情報から自分にとって最も有益なものを選択しようとする行動を示します。
これが、従来のAIDMAモデルが想定する行動パターンとは大きく異なる様相を呈しています。
これを解釈する新たなモデルが必要となります。
SNSの影響と口コミの重要性
SNSが普及し、個々の消費者が情報発信者としての役割を果たすようになりました。
商品やサービスに関する口コミ情報が消費者の購買行動に大きな影響を及ぼす時代です。
これにより、企業だけが発信する一方的な情報提供ではなく、消費者同士の情報共有が重要になりました。
この口コミ情報の重要性は、AIDMAモデルが捉えきれない新たな消費者行動の一端を示しています。
情報共有の場としてのSNSの存在は今後、マーケティング戦略における必然的な要素となるでしょう。
新消費者行動モデル：AISASとは
現代の消費者行動を捉える新しいモデルとして、AISASが注目を浴びています。
AISASとは、それぞれ「Attention（注目）」「Interest（興味）」「Search（検索）」「Action（行動）」「Share（共有）」を意味する頭文字を取ったものです。
消費者が商品やサービスを選ぶまでの過程が、この5つのステージで表現されています。
インターネットの普及により、消費者の情報収集や意思決定の過程が大きく変化し、それに対応する形でAISASモデルが生まれたわけです。
この文章では、AISASモデルの概要から具体的な使用例までを詳しく説明していきます。
AISAS モデルの概要
AISAS モデルは、消費者が商品やサービスに対して興味を持ち、行動に移すまでを5つのステップ「Attention」「Interest」「Search」「Action」「Share」で捉えたものです。
従来のAIDMAと呼ばれる消費者行動モデルでは、消費者が情報を受け入れるタイミングというのはあくまで一方的であり、広告等の情報が送信されることを前提としていました。
しかし、インターネットの普及に伴い、消費者自らが能動的に情報を探し出し、共有する行動が増えてきたことから、消費者行動をより正確に捉える新たなモデルとしてAISASが提唱されました。
「Search」のステージでは、消費者が自分から情報を検索し、「Share」のステージでは、その情報をSNSなどで共有する行動を考慮に入れています。
AISAS モデルの各ステージ
AISAS モデルの各ステージを詳しく見ていきましょう。
最初の「Attention」では消費者が商品やサービスに注目をすることを示しています。
次に「Interest」ではその注目した商品やサービスに対して興味を持つというステージです。
「Search」はその興味を持った商品やサービスについて自分から調べる行動をします。
「Action」では具体的に商品やサービスを購入するなど、物理的な行動を起こします。
「Share」のステージでは商品やサービスの利用経験をSNSやブログなどで共有します。
これにより、新たな消費者に対して「Attention」を生むきっかけを作るのです。
AISAS モデルの使用例
AISASモデルは、マーケティング戦略を立てる際に役立ちます。
例えば、新商品の発売時には、まず消費者がその商品に「Attention」を持つようなプロモーションや、商品の特徴を強調した広告を用意します。
次に、「Interest」を高めるための施策、如何に消費者を魅了して興味を引くかに工夫が求められます。
その後、「Search」ステージで消費者が求める情報を簡単に得られるようなウェブサイトの設計やSEO対策が重要となります。
「Action」ステージでは、消費者が購入を迷わずに行えるようショッピングサイトの使いやすさなどに工夫をします。
最後に、顧客が購入後にその商品を「Share」することで、これまで商品を知らなかった人々に対して新たな「Attention」を引き起こす可能性があります。
AISASが実現する効率的なマーケティング戦略
これからの時代、マーケティング活動において効率性をもたらすキーワードとして注目されるのがAISASモデルです。
このAISASモデルは、消費者の購買行動を「アテンション（注目）」「インタレスト（関心）」「サーチ（検索）」「アクション（行動）」「シェア（共有）」の5つのステップで捉えたものとなります。
インターネットの普及により、消費者の行動は複雑かつ多様化しており、これに対応するための新しいマーケティング戦略の一つであるのです。
ターゲティング広告とAISASモデル
消費者のパーソナライズ化が進み、個々の消費者へ効果的にアプローチすることが求められています。
ここで活躍するのがターゲティング広告であり、AISASモデルとの連携によりその可能性を最大化します。
ターゲティング広告は、消費者の行動履歴や興味関心をもとに設定され、個々の消費者に合わせた広告を提供します。
このように、消費者一人ひとりの「アテンション」や「インタレスト」を引き出すための素晴らしいツールと言えるでしょう。
AISASモデルの「サーチ」フェーズに当たる検索時に展開される広告も重要です。
ゆえに、ターゲティング広告は検索結果に適切に反映されるよう評価を高めることが求められます。
これらの広告は、消費者が自発的に情報を求めている状況にマッチし、購買につながりやすい環境を作り出します。
データ分析と個別対応の可能性
AISASモデルを適切に活用するためには、各フェーズで収集したデータを分析し、個別の消費者に対する対応を設定することが不可欠です。
即ち、データ分析を通じて消費者の行動や嗜好を詳細に理解し、それに合わせた情報提供やサービスを提供することが求められます。
具体的な活用策としては、「インタレスト」フェーズのデータを分析することで、具体的な消費者の関心を把握し、その観点から商品やサービスの推奨を行うことができます。
また、「アクション」フェーズのデータからは、購買傾向やリピート率などのマーケティング指標を抽出し、より効果的なマーケティング戦略の構築に活用することが可能となります。
CRMとAISASモデルの連携
最後になりますが、消費者との継続的な関係性を保つために欠かせないのがCRMです。
それと同時にAISASモデルとの連携が重要となります。
CRMは消費者との長期的な関係を構築・維持するための取り組みで、その核となるのがコミュニケーションです。
消費者のニーズや要望を正確に把握し、「アクション」フェーズに合った対応を設定することで、一貫したカスタマーエクスペリエンスを提供することができます。
さらに、「シェア」フェーズのデータを活用することで、消費者がどのように商品を共有しているのか、どのような反応があるのかを把握し、これをフィードバックとして新たなマーケティング施策に反映していくことが可能になります。
このように、AISASモデルとCRMを連携させることで、全体的なマーケティングの成果を高めることができるのです。
AIDMAからAISASへ – マーケティングの変革を生き抜くために
かつてマーケティングの道しるべとされたAIDMA（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）は、消費者の購買行動が単純な線形であるという考え方を内包しています。
しかし、現代社会では、こうした流れがいつの間にかAISAS（Attention、Interest、Search、Action、Share）という新しいモデルに取って代わられつつあります。
なぜなら、私たちの日常生活はすでにデジタル技術に深く根差し、網羅的な情報検索やシェアなど、複雑な消費者行動が日常茶飯事となっているからです。
このような変革を乗り越えるためにはどうすれば良いのでしょうか。
マーケティング人材のスキルセットの変化
マーケティング専門家たちが求められるスキルは急激に変わりつつあります。
従来は一方的な広告配信や情報発信が中心でしたが、現代のマーケティングではコンテンツの提供だけでなく、それぞれのパーソナライズされた情報に対する興味や検索、さらにはシェアといった消費者の消費パターンを理解し、それに対応する能力が求められます。
また、アナリティクスやAIを利用したデータ分析スキルも重要性を増しています。
これらの新たなスキルは、消費者とのやり取りにより多角的な視点をもたらし、より効果的なマーケティング戦略の構築を可能にします。
企業のマインドセットのシフト
このデジタル化の波を前に、企業のマインドセットもまた大きな変化を遂げています。
AIDMAモデルの時代には、広告を通じて商品の認知度を上げ、購買意欲を引き出すことが目指されていました。
しかし、AISASモデルの時代では、消費者の検索行動を重視し、その検索に応じた情報提供やサービス体験を共有することが必要となります。
これはもはや一方向的なコミュニケーションから、双方向的なコミュニケーションへとその戦略をシフトさせることを強く求めているのです。
消費者の声を取り入れる柔軟な戦略変更
AISASモデルは、消費者の声を直接取り入れることを重視しています。
特にSNSやレビューサイトなどの登場により、消費者は自由に意見を発信し、それが他の消費者の購買行動に大いに影響を与えるようになりました。
消費者の意見を取り入れ、必要に応じて柔軟に戦略を変えていくことで、企業は消費者からの信頼を勝ち得ることが可能になります。
これは、消費者の声に耳を傾け、それに即応するための新たなマーケティングスキルの形成をも必要としています。
AISASを活用した成功事例
AISASとは、Attention、Interest、Search、Action、Shareの各フェーズを経て商品を購入する顧客の旅を表すモデルです。
現代のマーケティングやデジタル広告の世界で広く採用されています。
消費者の行動パターンを理解し、その行動に適応したマーケティング戦略を打ち出す際に非常に有効な手法です。
以下に、AISASモデルを成功裏に活用した実際の事例を紹介します。
大手Eコマース企業の事例
大手Eコマース企業であるAmazonはAISASモデルを巧みに活用しています。
その最たる事例が「Amazon Prime」です。
まず「Attention」のステージであるメディア広告やSNSを活用してプライム会員の存在を消費者に知らせます。
「Interest」のステージでは、特典の詳細や利用者の声を公開することにより興味を引きつけます。
「Search」のステージでは、会員登録を検討する消費者が商品を探す際、プライム会員だと全日無制限での配送や映画の視聴ができることを繰り返し提示します。
さらに、「Action」のステージでは、14日間の無料体験を提供することで、消費者が実際にプライム会員になることを促します。
「Share」のステージでは、友達招待制度を通じて、既存のプライム会員が他人にサービスを紹介する機会を設けています。
これはAISASモデルを利用した成功事例の一つでしょう。
スタートアップの事例
次に、スタートアップ企業であるSlackのAISASモデル活用事例を見てみましょう。
まず「Attention」のステージでは、通常の広告出稿だけでなく、ターゲットとするビジネスパーソンに直接アプローチするセミナーやワークショップなどを開催していきます。
「Interest」のステージでは、同社のプロダクトがどのように働き方を変えるのかを具体的にブログやSNSで伝えています。
そして「Search」のステージにおいては、検索エンジン最適化（SEO）を図り、検索結果に自社の記事が上位表示されるようにすることで、自社への認知度を上げています。
「Action」のステージでは、無料トライアルの提供や使い方のサポートを通じて、実際に商品を使用することを後押しします。
最後に「Share」のステージでは、既存のユーザーが自身の経験を共有、拡散することを奨励することで新規ユーザー獲得に繋げています。
このようにしてAISASモデルを巧みに活用することで、スタートアップ企業も急速な成長を遂げていくのです。
伝統的な実店舗の事例
最後に、伝統的な実店舗である書店のAISASモデルの活用例を見てみましょう。
「Attention」のステージでは、特集展示や店頭でのイベントを開くことで、消費者に店の存在を知らせています。
次の「Interest」のステージでは、店舗員の手作りの推薦書きや読者の口コミシールを活用し、消費者に興味を持たせます。
「Search」のステージでは、複数の書評サイトと提携し、Webでの書籍検索において店舗情報を表示します。
そして「Action」のステージでは、実店舗でしか体験できない、本を手にとってみる感触や臨場感を強調します。
「Share」のステージでは、書評サイトやSNSなどで、来店体験を共有するキャンペーンを行うことで、実店舗の価値を広く伝えていきます。
このようにAISASモデルは、伝統的な実店舗においても有効に活用できるのです。
AIDMAとAISASを活用したビジネス戦略
AIDMAとは、潜在顧客が製品購入まで到達するまでのフローを「注目」「興味」「欲求」「記憶」「行動」の５つのステップに分け、これを基にマーケティング戦略を立案する方法です。
一方、AISASとは、インターネット普及に伴い登場した新たな顧客行動モデルで、「注目」「探求」「比較・評価」「購入」「共有」の５つのステップで構成されます。
これらを適切に活用し、顧客の心理的な流れを理解することで効果的なビジネス戦略を立案し、成功へと導くことが可能です。
製品開発への活用法
製品開発においては、まず「注目」フェーズに着目します。
ここでは、AIDMAとAISASで共通する「注目」させる要素を盛り込むことが重要です。
製品の特性、新規性、優位性を打ち出し、ターゲットとなる顧客が関心を持つきっかけを創出します。
さらに、その注目を「興味」へと繋げるためには、製品の特徴を具体的な情報として伝え、顧客が深く理解しやすいように情報を提供します。
その後の「欲求」、「記憶」、「行動」フェーズでは、より具体的な製品の利点や使い勝手の良さを伝え、真の購入意欲を引き出すよう努めます。
販売戦略への活用法
次に販売戦略では、顧客が製品を「探求」し「比較・評価」するための環境を整えることが求められます。
ここではAISASモデルの活用が特に重要です。
販売チャンネルや店頭にて、豊富な製品情報を提供し、顧客が自由に製品を探求できる空間を作ります。
そして、「比較・評価」フェーズをスムーズに行えるよう、競合他製品との相違点や優位性を明確に示すことで、顧客に製品選択の安心感を提供します。
「購入」フェーズでは、購入までのプロセスを極力シンプルにし、顧客の購入意欲が失われないよう配慮します。
ブランドイメージ形成への活用法
最後に、ブランドイメージ形成です。
これは必然的に全てのフェーズを包括しつつ、特に「記憶」と「共有」フェーズに重きを置きます。
製品の印象や体験を顧客の記憶にしっかりと刻み込むため、印象的なキャンペーンやイベントを用いるなどしてブランドの訴求を行います。
そして、「共有」フェーズでは、SNSなどのコミュニケーションツールを活用し、顧客が自らの体験や意見を共有できる場を提供し、情報が繋がりやすい環境を作り出します。
これらを通じて、ブランドロイヤリティを向上させ、持続可能なビジネスを構築していきます。
