マーケティングの基本!3C分析と4Cとは?

4Pとは?3Cとは?
マーケティングを効果的なものにするためには、質のよい戦略が必須です。ここでは、マーケティング戦略の策定にあたりまずは知っておくべき要素、3C分析と4Cについてご紹介します。

3Cとは?

3C分析は企業経営において最も重要な3つのCについて分析することです。ここでいう3つのCとは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)のことを指し、この3つの頭文字をとって3Cと呼ばれています。有効なマーケティングを行う基盤づくりとしてこの3つのCそれぞれの視点での分析が必要です。

一つ目のC、Customer視点での分析とは、顧客を知ることがマーケティングの基本ということを示唆しており、顧客を取り巻く市場環境やニーズ、購買行動における特性などから分析することを言います。ここで自社製品・サービスを購入する可能性がある潜在顧客を見つけることがポイントになります。

二つ目のC、Competitorの視点からは競合他社と自社を比較し、現時点での課題や将来起こりうる課題について検討します。競争相手からいかに市場を奪うか、または守るかということを意識し、市場での競合の数や、参入障壁の高さに着目します。競合との比較は自社の強み・弱みを知るきっかけにもなります。

三つ目のC、Companyの視点では自社が持つ経営資源や知名度などから、自社の強みや弱みを把握します。売上高、市場シェア、付加価値を生み出せる機能があるかどうかなどにも注目します。これら3つのCの分析を行う最も大きな目的は、自社の強みを知り競合他社との差別化を図り、顧客に自社の価値を提供することです。

4Cとは?

マーケティングの4Cとは、顧客が感じる価値(Customer Value)、顧客の負担(Customer Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)のことです。元々、4つのP(製品、価格、チャネル、プロモーション)という企業側から考えられたマーケティング戦略が存在しますが、この4つのCは顧客に観点を移し、すべての事項において顧客の立場からマーケティングを捉えます。

まず最初に、自社の製品・サービスが顧客にとってどのような価値があるのかという視点で考えることが最初のステップになります。これは顧客が製品・サービスを手にとるのは、価値や問題点の解決策を購入しているという考えに基づいています。次にその製品・サービスを購入するためにかかるコストはどれくらいか、または、製品に掛かるコストをどの程度まで負担できるかを考察します。顧客は製品の獲得から廃棄までの全体のコストに関心を持っているので、顧客が負担しうるコストを考慮したうえで価格設定することが重要になります。

さらに、製品の購入においてできるだけ簡潔に済ませることは顧客の望みです。そのため手軽に足を運べる小売店で販売していたり、ネット利用で24時間いつでも購入可能など、顧客の利便性についても検討します。最後に、企業が発信するメッセージが顧客に届いているか、あるいは顧客の声が企業に届いているのかという観点で、企業と顧客間のコミュニケーションを円滑にできるシステムを構築するというものがあります。顧客が企業とのコミュニケーションに前向きであることはもちろん、企業にとっても製品についての意見を得られるので、製品の改良にも役立ちます。この4つのCを十分に理解したうえで、4つのPを構築していくことが最善だと言われています。






MARKETIMES編集部

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