事業の拡大期に入るスタートアップにとって欠かせないデジタルマーケティング

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新型コロナウイルス感染症の拡大によって経済社会におきている変化は、2008年9月に始まったリーマン・ショック以来だと言われています。新型コロナ禍の世界をみすえ、人々の生活や行動が変わりつつある今、スタートアップの成長に欠かせない手段が「デジタルマーケティング」です。今回、拡大期に入ろうとするスタートアップが、資金調達をしながら事業を拡大していくときに、なぜデジタルマーケティングが有効なのかについて考えてきます。

スタートアップの資金調達状況とトレンドをみてみる

まず、2019年の国内スタートアップについてみてみます。イニシャルの「2019年スタートアップ資金調達動向」によりますと、同年の資金調達額は4462億円(2020年3月27日集計時点)。その中でも、いわゆるSaaS(サース、Software as a Service)系企業が目立ちました。

SaaS系以外では人工知能(AI)、ヘルスケア、IoT(モノのインターネット)、FinTech(フィンテック)などの企業が全体の資金調達をリード。資金調達額は5,000万‐1億未満15%、1億‐5億円未満35%という結果になっています(イニシャルの同調査より)。

増資の第一弾であるシリーズA‐シリーズB(第二弾)が、全体の約半数を占める状況です。

リーマン・ショック時のデータと比べてみると、Slack(スラック)やUber(ウーバー)といった今では世界的に注目を浴びている企業の創業は、リーマン・ショック真っただ中でした。

2020年は新型コロナ禍という状況下にあるものの、消費者の行動が変わるという点では、リーマン・ショック時と同様にある意味では、チャンスととらえることもできます。

大きな事象が起きたときに、社会は変わります。現在はまさに「ニューノーマル」というような、人々の行動変容が起きています。こうした状況下に適応していくためには、スタートアップがデジタルマーケティングを活用し、変化に適応していくことによって「勝ち筋」が見えてきます。

そもそもデジタルマーケティングって何?

ここで、デジタルマーケティングとは何かについて、おさらいしておきます。

デジタルマーケティングとは、「いわゆるデジタルメディアを駆使したマーケティング活動全般を指す語である。『Webマーケティング』を含む、より広範な概念として用いられている」(IT用語辞典バイナリより)ということです。

また、「デジタルマーケティングではWebサイトにソーシャルメディア(をはじめとするトリプルメディア)、モバイルアプリ、電子メールやデジタルサイネージまで、あらゆるメディアやチャネルが含まれ得る」(同用語辞典より)ことになります。

ソーシャルメディア(SNS)では、YouTube(ユーチューブ)、LINE(ライン)、Instagram(インスタグラム)、Twitter(ツイッター)、Facebook(フェイスブック)などのチャネルを指します。

媒体としては、リスティング広告、SNS広告、ウェブ記事などを通じたコンテンツマーケティング、自社のSNSアカウントなどがあります。

【参照元】IT用語辞典バイナリ「デジタルマーケティング(digital marketing)」
https://www.weblio.jp/content/%E3%83%87%E3%82%B8%E3%82%BF%E3%83%AB%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0

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スタートアップにとってデジタルマーケティングが必要なワケ

次にスタートアップこそ、デジタルマーケティングを早期に取り組む必要がある理由について考えていきます。

大手企業はすでに会社の名前やプロダクトを知っている世の中に対し、さらにプロダクトを売るためにどうしたらよいかを考える「1を100にするマーケティング」を展開しています。

これに対してスタートアップは、そもそもサービス名どころか、企業名も知られてない場合が多いのです。限られた資源の中で、認知を高めていくことや、潜在顧客に対して新しい価値を提案していく必要があり「0を1にするマーケティング」を行っていく必要があると考えます。「1を100にする」より、「0を1にする」方がハードルも高く、すでにあるものを増やしていくのとは、全く異なる手法が必要になります。

デジタルマーケティングを正しく活用することで、ユーザーが自社のサービスをどこで知ったのかや、どこでユーザーに興味を持ってもらい、購入に至ったのかといったデータを、収集・分析ができます。

こういった理由からスタートアップ企業が早期に正しいデジタルマーケティングに取り組むことはとても重要なことだと考えてます。

デジタルマーケティングを行っていくうえでの第一歩とは

デジタルマーケティングを活用していくうえで、重要は指標は「CAC」と「LTV」です。CACとはCustomer Acquisition Costの略で一人当たりの顧客獲得コストを言います。LTVとはLife Time Valueで1顧客あたりの生涯価値をいいます。CACをいかに効率的に行い、LTVを高めていくかが事業をおこなっていくうえで重要であり、LTVよりもCACを下げていくことがマーケティング活動をおこなっていくうえでの一つの目的といっても過言ではないでしょう。

スタートアップ企業では人材採用やプロダクトのアップデートなど、いろいろな側面で取り組むべき課題が山積しているのも事実だと思います。。そのような状況でも正しいマーケティング活動を行うための重要なポイントとしてはデータの活用です。

スタートアップ企業の代表の方に話を聞いていると良く聞くのが、どの施策に対して投資をしていくのがLTV観点で最適なのかがわかってないという声をよく聞きます。

ユーザーとのタッチポイントを含めた獲得経路からLTVまでの分析ができるデータ分析基盤をしっかりと構築をし、正しい投資判断を行えるように早期から取り組んでいくことが重要だと考えます。
当然の話ですが、資金調達を行ったスタートアップにとって事業拡大を行っていくことは必須です。データ分析をもとにした正しいデジタルマーケティングを行うことが、事業拡大のために必要なデジタルマーケティングの第一歩となるのではないでしょうか。

成長を加速させる効率的な手段として、また収益を最大化する武器としてもデータを元にした正しいデジタルマーケティングは欠かないと言えるでしょう。

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田村 一将
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