マーケターに求められる新しい4Pとは?


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大学や会社など、どこかのタイミングでマーケティングの4P (場所、価格、製品、プロモーション) について学んだ。60年近く経ったが、4Pは今でもマーケティングのフレームワークとして活用されている。しかし、この10年で市場環境は大きく変化している。

最近、General Data Protection Regulation(GDPR)California Consumer Privacy Act(CCPA)などの法規制が施行、強化されています。企業は現在、消費者のデータの収集に大きく依存するパーソナライゼーションなど、重要なマーケティング戦略の実施において課題に直面している。

今日、マーケターは、パーソナライズされたマーケティング戦略を推進するために、許可(顧客の同意)に基づくデータ戦略に、今以上に移行しなければならない状況である。

MarketingProfは、新しいマーケティングの4Pを、消費者の信頼とロイヤルティを獲得したいマーケターにとって必要な考え方であると提唱している。

プライバシー:クッキーの崩壊(Privacy)

つい最近まで、プライバシーはほとんどの米国消費者にとって最大の関心事であった。今日では、2018年のケンブリッジ・アナリティカの大失敗や、次々と発生するデータ漏洩などの不祥事により、その姿勢は変わりました。消費者は今、信頼と透明性を最優先に考えており、議員たちもそれに注目している。

GDPRCCPAなどの新しい法律により、企業はデータの収集、使用、保護の方法を厳しく検討する必要に迫られている。多くの場合、大幅な変更が必要になるか、重い罰則、罰金、顧客の解約などに直面します。

長年、クッキーはデジタルマーケティングの王者として君臨してきた。マーケティング担当者はこれまで、消費者の関心や行動を追跡するのにクッキーを利用してきたが、われわれはクッキーが使用出来なくなった後のデータを収集するための新しい方法を見つけなければならない。

重要性が増すパーソナライゼーション(Personalization)

消費者は1日に何千ものマーケティング・メッセージを受け取る。しかし、これらのメッセージの多くは関連性がないため、消費者はそれらを無視し、ブランドが目立つことはさらに難しくなるという現状がある。

よりメッセージを訴求し、色々なノイズをカットする良い方法は、パーソナライゼーションを使用することである。消費者の行動や推測される好みに基づいてカスタマイズされたメッセージは、注目される可能性がはるかに高く、大きなROIをもたらす。

パーソナライゼーションにより、顧客満足度が向上し、顧客エンゲージメントとロイヤリティが向上する。また、パーソナライゼーションは購入コストを最大50%削減し、収益を15%増加させ、マーケティング費用の効率性を30%向上させることができるというデータもある。

必要条件としての『許諾』(Permission)

サードパーティのデータは信頼性が低く、不完全であることが多く、消費者の信頼を損なうことが多くある。プライバシーとパーソナライゼーションのバランスを取るには、許可に基づくデータ戦略を実行する必要がある。つまり、企業が高度な同意を求める場合、消費者は企業から情報を受け取り、個人的かつ関連性の高いマーケティング・メッセージを受け取ることを期待する。

マーケターは、現在の規制状況に適応するために、迅速かつ容易に(プリファレンスデータ)ゼロ・パーティ・データを収集しなければならない。しかし、今日の消費者は自分の価値を知っており、そのため、個人データの見返りとして何かを得るという目に見える価値交換を期待している。

パフォーマンス(Performance)

キャンペーンの実行方法を把握し、そのデータを使用して今後のマーケティング・キャンペーンに情報を提供することが、収益向上の鍵となる。

しかし、どの主要業績評価指標(KPI)が最も重要であるかを見極めるのは難しい場合がある。

ウェブサイトのトラフィック、クリック率、および年間収益は重要だが、顧客に関する実用的な情報を提供する指標は、ビジネス上の意思決定に最も大きな影響を与えるはずである。マーケティングKPIのトップ3は次のとおり。

顧客生涯価値(CLV)

マーケティングKPIとして、顧客の生涯価値に勝るものはない。CLVを追跡していない場合は、重要な指標を見逃しています。CLVでは、お客様の支出の見込みを予測することで、将来の利益を垣間見ることができ、最高レベルの契約と高い購入能力の可能性を持つ顧客をターゲットにすることができます。

ネットプロモータースコア(NPS)

ネットプロモータースコアは、企業の顧客との関係を評価するために使用され、顧客満足度(CX)のパフォーマンスに関する重要な情報を提供します。CXの障害となっているペイン・ポイントを特定し、顧客に最も大きな影響を与える変更を行うことにより、NPSを向上させる。ら

顧客のリピート率

顧客は何度も来てくれるだろうか?このKPIは、顧客ロイヤリティを向上させ、リピートする価値のある顧客満足度を実現するための戦略を示します。

いくつかの世界的に有名な企業のデータ漏洩により、消費者の信頼は過去最低に落ち込んでいるであろう。マーケティング担当者は、プライバシーに関する新たな規制の嵐を受けて、さまざまな苦労しなければならない。新しい4Pマーケティングを重視し、競争力を身につけることが、今日のマーケターに求められている。

【参考】

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