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BtoBデジタルマーケティングとは?特徴やメリット、成功事例を解説

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BtoBマーケティング(法人向けマーケティング)とは、BtoCマーケティング(個人向けマーケティング)と比べ、商品の単価が高く、経営の意思決定者や決裁権のある管理職をターゲットとしているため、デジタル化が難しいと言われていました。 しかし、昨今の新型コロナウイルスの蔓延により、訪問・対面での活動が制限される中、企業のBtoBマーケティングのデジタル化が急速に進んでいます。 この記事では、BtoBデジタルマーケティングの定義や、通常のWebマーケティングとの違い、BtoBデジタルマーケティングの手法について、事例を挙げながら解説していきます。

BtoBデジタルマーケティングとは?概要や定義

BtoBデジタルマーケティングとは?概要や定義

BtoBデジタルマーケティングとは、BtoBマーケティングをデジタルコンテンツで行うことです。 BtoBマーケティングは、以下の2つの種類に分かれます。 ①リードジェネレーション・マーケティング ②リードナーチャリング・マーケティング 1つずつ解説していきます。 ①リードジェネレーション・マーケティング リードジェネレーション・マーケティングとは、顧客情報を獲得する活動のことを指します。代表的な活動は以下になります。 ・展示会での名刺獲得 ・SEO対策 ・Webサイト上でのお問い合わせ獲得 ・コンテンツマーケによる自社メディア構築 ・ホワイトペーパーダウンロード時の顧客情報 見込み顧客となり得る顧客情報を入手することができるため、効率よく営業活動を行うことができます。一方で、WEBの普及により、顧客が能動的に情報を獲得しに来るため、リードの中には見込み度合いが低い顧客も存在します。そういった顧客には、リードナーチャリング・マーケティングが有効です。 SEO対策についてや、上位表示のための方法は以下の記事で解説しています。

参考:SEOとは?SEO対策の基礎から検索エンジン上位表示のテクニック解説

②リードナーチャリング・マーケティング リードナーチャリング・マーケティングとは、獲得したリードに対して、購買意欲が高まるように育てることを言います。リードから獲得した顧客は、見込み度合いが低いケースも多々あり、営業活動のタイミングとして不適切な場合もあります。見込みが高まるまで待っていると競合にとられてしまう恐れがあるため、「待つ」のではなく「見込みを高める」ことが重要となるのです。この活動をリードナーチャリング・マーケティングと呼ばれています。 例えば以下のような活動が挙げられます。

  • メールマガジン配信
  • SNS
  • オウンドメディア
  • セミナー

次に、デジタルマーケティングと、BtoCマーケティング、Webマーケティング、インバウンドマーケティングの違いについて解説していきます。 リード獲得についてさらに知りたい方は、以下の記事で解説しています。

参考:リードマーケティングとは?BtoBのリード活用方法を基礎から解説

Webマーケティングとの違い

Webマーケティングは、WebサイトのSEO、アクセス数、CV(コンバージョン)率を重視する手法です。一方、デジタルマーケティングはWebサイトはもちろん、SNS(Twitter、Facebook、Instagram)、メール配信、リアル店舗での顧客の行動データ、AI、loTも活用しながら、マーケティングを行っていく手法です。デジタルマーケティングは、Webサイト、ソーシャルネットワークサービス(SNS)、AI、loTを使って顧客にアプローチしていくところが、Webマーケティングとは異なります。

BtoCマーケティングとの違い

BtoCマーケティングとの大きな違いは、対象者です。具体的には、BtoCマーケティングでは、対象者は「個人」となる。一方で、BtoBマーケティングは対象者が「企業の決済者」。個人の場合は、特に誰の承認も得ることなく購入できるが、法人の場合、社内の決済者に合理的な理由を説明した上で、稟議を通し、購入することとなる。 つまりマーケティングを行うにあたって、対象者が自社商品を購入できるような情報を提示することが必要だ。特に以下の情報は最低限必要となる。 ・価格、決済方法 ・具体的な機能、仕様 ・導入事例、導入後の成功事例 BtoCマーケティングとの更なる細かい違いは以下の記事で解説しています。

参考:BtoBとBtoCの違いとは?Webマーケティング手法を解説

インバウンドマーケティングとの違い

デジタルマーケティングとインバウンドマーケティングは、どちらもオンラインで行われます。デジタルコンテンツを通して、潜在顧客にアピールするという点では、とても良く似ています。 この二つの違いはどこにあるのでしょうか。 デジタルマーケティングは、オンラインコンテンツを使って、売り手から顧客へアプローチする方法(アウトバウンド)や、潜在顧客に役に立つコンテンツとして情報提供すること(インバウンド)を言います。 つまり、デジタルマーケティングは、マーケティングにおけるアウトバウンドとインバウンドの両方を指す言葉になります。 一方、インバウンドマーケティングとは、デジタルマーケティングのコンテンツを使って潜在顧客を惹き付け、関係を育み、満足させる手法です。 したがって、デジタルマーケティングの中にインバウンドマーケティングが存在することになります。 インバウンドマーケティングについての更なる詳細は以下の記事で解説しています。

参考:BtoB向けインバウンドマーケティングとは?実務で使える手順・手法を解説

デジタルマーケティングの必要性・重要性

デジタルマーケティングの必要性・重要性

スマートフォンの普及やメディア・コンテンツの多様化に伴い、Webマーケティングだけでは大きな効果が期待できなくなってきました。 また、IoTの普及により、今まで見えなかった物流と消費のデータも可視化されていくようになりました。顕在化した経営課題や事業の持つ潜在的な課題を解決するためにも、デジタルマーケティングはなくてはならない存在となっています。

インターネットやSNSの普及によるもの

デジタルマーケティングは、インターネット、SNS、スマートフォンの普及により、企業にはなくてはならないものになっています。デジタルマーケティングは、スマートフォンのような端末情報から商品のIoT情報、リアルのイベントからの反響、来店データ、販売履歴などのさまざまな活動データを集約して分析します。 また、検索エンジン最適化(SEO)やSNS、メールマガジンなどのデジタルチャネルを利用して、既存顧客の囲い込みや潜在顧客の顕在化、見込み層の掘り起こしなども行うことができます。 以前は、新聞や雑誌広告、テレビコマーシャルなど、不特定多数に対するマーケティングが主流でした。しかし、スマートフォンやタブレットの普及により、潜在顧客自身が情報を選び、購入・利用をし、口コミサイトやSNSで自ら情報発信をする時代になってきました。 それにより、潜在顧客一人ひとりの行動を分析し、ニーズや購買履歴に基づいて、最適なアプローチを行う必要があります。 また、人工知能(AI)によって、複雑化する消費者行動をさらに分析できるようになっており、隠れたトレンドまで分析するマーケティングも行われています。 特に人工知能(AI)技術は、ディープラーニングにより、複雑化する消費者行動の分析を自動化、高度化し、利益率を向上させることができます。

経営課題や事業課題を解決するため

デジタルマーケティングを導入することにより、どんなメリットがあるのか見ていきましょう。まず、自動化やオンライン化を進めることにより、どんな課題に貢献できるのでしょうか。主に以下の3つが挙げられます。

  • 経費削減
  • 人材不足の解消
  • 業務効率化

ここでは、BtoB企業のデジタルマーケティングで注目を集めている手法の中から、MA(マーケティングオートメーション)と動画コンテンツ(YouTube)を例にとってご紹介します。 MAとは、別々のソフトウェアを使って行っていたマーケティング業務を一つのソフトウェアに集約して分析を自動化することです。MAを導入することで、リードの獲得やスコアリング、ナーチャリング、メルマガ配信、行動分析などを短時間で行うことができます。 次に、動画コンテンツ(YouTube)についてです。 企業の商品やサービスは、使用方法が難解であったり、複雑でわかりにくかったりするケースが少なくありません。動画コンテンツは、そういった商品やサービスの解説に役立ちます。 また、社員教育やウェビナーを行う場合も、動画でまとめておけば、人件費を削減でき、担当者が変わっても同じクオリティを保つことができます。

顧客に合わせた適切なアプローチをするため

インターネットの普及により、潜在顧客が自分の好きな情報を取りに行ったり、SNSで使用感を発信するようになったりするようになりました。こうした変化により、企業は大衆に向けてメッセージを打つのではなく、一人一人の顧客のライフスタイルを分析してメッセージを打たなければならなくなりました。 BtoBデジタルマーケティングでは、Webサイトのアクセス解析やSEOも重要ですが、次のような分析を行う必要があります。

  • SNS
  • 口コミサイト
  • Eメールマーケティング
  • デジタルのポイントカード
  • クーポンの配布
  • 顧客からのフィードバック
  • ネットと実店舗を連携させた顧客の購買データ

新型コロナウイルスの影響のため

BtoBにおいて、デジタルマーケティングの必要性は年々増大しています。その最大の理由は、新型コロナウイルスによる自粛が長引いているためです。 以前、BtoBでは、訪問・対面による営業やマーケティング活動が中心でしたが、新型コロナウイルスの影響により非訪問・非対面での営業・マーケティング活動が求められるようになりました。このため、デジタルマーケティングに対するニーズが増大してきました。この傾向は今後も続いていくでしょう。

デジタルマーケティングを行なうメリット

デジタルマーケティングを行うことによって、主に以下のような6つのメリットが得られると言われています。

  • 効率的な営業・マーケティング活動ができる
  • コスト削減につながる
  • 多くのデータ収集ができる
  • 顧客へ最適なアプローチやコミュニケーションができる
  • 顧客との接点が持ちやすくなる
  • ノウハウを蓄積しやすくなる

効率的な営業・マーケティング活動ができる

デジタルマーケティングは、従来の顧客訪問、対面営業よりも効果的にマーケティングを行うことができます。たとえば、Webサイトに1週間1ページを追加するとしたら、毎月4ページ、年間で48ページが増えます。すると、ページのアクセス数が増加するだけでなく、それに伴って問い合わせ数も増えていきます。 また、問い合わせのあった見込み客をリスト化し、定期的にメール配信をすれば、個別相談や見積もり依頼など、アポイントメントの獲得や商談依頼も増やせます。つまり、リードの数が増えれば増えるほど、安定した商談数を獲得できるのです。 デジタルマーケティングを継続することで、安定的な営業活動を行うことができるようになります。

コスト削減に繋がる

デジタルマーケティングは、従来の顧客訪問、対面営業よりもコストを削減できます。 たとえば、営業担当者やマーケティング担当者がリアルのイベントを行ったり、電話営業を頻繁にしたりして、リードを毎月50件獲得したとしましょう。この場合、人件費や、イベントの会場代、集客費用、交通費など、たくさんの費用がかかります。 一方、Webサイトやウェビナーで毎月50件の新規リードを獲得し、そのうち20件のオンライン商談のアポイントを取ったとしたら、大幅にコストを削減することができます。営業担当者やマーケティング担当者の人件費はかかりますが、イベントの場所代、交通費はかからないので、圧倒的にコストが安いと言えるでしょう。また、リードから「相談に乗ってほしい」や「見積もりがほしい」と問い合わせを受けてから、営業が行動するため、非常に効率よく営業活動ができます。 さらに、売れる営業担当者の営業やマーケティングのノウハウをデジタル化して共有することができる、属人化の防止にもつながります。また、オンラインセミナーを活用することにより、営業担当者が足繁く訪問・電話することもなくなり、商談創出にかかるコストを削減できます。

多くのデータ収集ができる

デジタルマーケティングにより、次のようなデータが見える化できるようになりました。

  • ユーザーのアクセス行動
  • メールの開封率クリック率
  • ページ別アクセス履歴
  • ウェビナー参加率

これらのデータを分析することにより、ユーザー一人ひとりの興味やニーズを把握することができ、ユーザーにマッチした情報を配信できるようになりました。デジタルマーケティングでは、従来のマーケティングよりユーザーのニーズを素早く把握できるため、マーケティングのPDCAサイクルを早く回せたり、確度も高いアプローチができたりします。

顧客へ最適なアプローチやコミュニケーションができる

デジタルマーケティングでは、潜在顧客が閲覧したページや開封したメールマガジンで顧客の興味を分析することができます。そのため、いざその顧客にアプローチするときにどのような視点で提案したらよいか、どのような点に不安を持っているかを、事前に営業担当者が把握することが可能です。 実際の商談では、顧客の興味や疑問に答える形で、営業用資料を作成したり、プレゼンテーションのストーリーを組み立てたりすることができます。その結果、成約率の向上につながり、顧客にベストな提案ができるようになるでしょう。

顧客との接点が持ちやすくなる

インターネットの普及や、ICTの進展によって、潜在顧客の多くがWebサイト、SNS、アプリを利用しています。これらの人にアプローチするには、企業は顧客とのデジタル接点を持たなければいけません。 たとえば、企業は顧客とつながるため、テレビCMやチラシではなく、TwitterやInstagramといったSNSの企業アカウントを持ち、商品やサービスをアピールしていく必要があります。新型コロナウイルスの蔓延によりテレワークやICTが推進されていることからも、今後顧客とのデジタルやバーチャルな接点を持つ必要性はさらに増していくと考えられます。

ノウハウを蓄積しやすくなる

デジタルマーケティングを行うことにより、顧客データとノウハウを蓄積しやすくなります。MAツールを使うと、顧客との交渉記録がすべてデータとして自動的にデータベースに蓄積されるので、わざわざ交渉記録を入力する手間が省けます。また、担当者が代わってもデータは蓄積されるので、引継ぎの時間も省略できます。MAツールを使ってデータベースに保存できるのは、たとえば次のようなデータです。

  • 展示会で名刺交換した相手のリスト
  • 製品発表会に来てくれた顧客のリスト
  • ホームページで会員登録したユーザーリスト
  • 故障でサポートに電話してきた顧客のリスト
  • 過去に請求書や見積書を出した宛先リスト
  • 営業をかけた企業の反応をまとめたリスト
  • 引き合いのあった商談記録
  • ネットで売れた製品売上リスト
  • リアル店舗または対面で販売した注文書
  • 返品のあった製品リスト

これらを統合してデータベースで管理すれば、人件費の削減と工数削減に結び付きます。

BtoBデジタルマーケティングの企業の成功事例

BtoBデジタルマーケティングの企業の成功事例

BtoBデジタルマーケティングを始める前に知っておきたいのが、成功と失敗の事例です。短期間で成功するには、成功者の事例を確認することが一番効率的です。 また、予期せぬ失敗しないためにも失敗例を見て、何が悪かったのか研究するようにしましょう。

株式会社ブイキューブの事例

株式会社ブイキューブの事例

企業の概要と取り扱っているサービス・商品について

ブイキューブは、働き方改革を実現するためのビジュアルコミュニケーションツール(ビデオ会議・Web会議システム)の企画や開発、販売運用、サービスの提供を行っています。近年では、コロナ禍で注目されているビデオ会議・Web会議システム市場で13年連続トップシェアを達成しています。

企業のビジネスモデルについて

日本と海外で、Web会議システムをSI型(自社導入)とASP型(サービスを利用)で提供しています。

デジタルマーケティング施策実施前の課題と施策後の効果(具体的にどんな成果が出たのか)

MA導入の以前は、施策を実行しても成果が可視化できず、マーケティング部門の工数がかさんでいました。MA導入後は、Webサイト訪問者数が2.2倍、リード獲得数は1.95倍、新規顧客単価は1.65倍に増加しました。

コアラ・マットレスの事例

コアラ・マットレスの事例

企業の概要と取り扱っているサービス・商品について

コアラ・マットレスは、2015年にオーストラリアで創業したマットレスメーカーです。2017年に日本でサービス提供を開始。主に、寝具や家具、インテリア用品を取り扱っています。主力のコアラ・マットレスには、衝撃の吸収性に優れた「ゼロ・ディスターバンス技術」が採用されており、快適な眠りにいざないます。 Twitterで公開された「ワイングラステスト」(マットレスの上にワイングラスを乗せて揺らしても倒れない様子)動画は、一躍話題となりました。

企業のビジネスモデルについて

2017年に日本でも、越境ECという形で販売を開始しました。中間マージンを省いたオンライン寝具ショップをスタート。オンラインショップにはShopifyを利用しています。物流もオープンロジを利用していて、システムのAPI連携によって作業が自動化されているので、1日の受注処理は1時間程度で終わります。

デジタルマーケティング施策実施前の課題と施策後の効果(具体的にどんな成果が出たのか)

以前は、Twitterの運用ノウハウがなかったため十分な認知度とマーケティング効果が得られないことが課題となっていました。しかし、2018年のゴールデンウィークに、コアラ・マットレスのツイートをリツイートするとコアラ・マットレスが当たるという「コアラのGW」プレゼントキャンペーンを実施し、ツイートと連動した広告展開を実施しました。これにより対象ツイートのリツイートが1,000件近くに上り、大きな広告効果が見受けられました。また、「ワイングラステスト」の動画や会社自体の認知度も徐々に上がってきました。

キリンシティ株式会社の事例

キリンシティ株式会社の事例

企業の概要と取り扱っているサービス・商品について

キリンシティ株式会社では、ビアレストランの「Kirin-City」「キリンシティプラス」や、カフェの「CAFE GOOD TIME TERRACE」を展開しています。 キリンが製造・販売しているクラフトビールとそれに合う料理を提供しています。グループ会社ならではの、生産者とのつながりを活かした食材を使い、厨房で作った出来立ての料理を提供しています。

企業のビジネスモデルについて

キリンが製造・販売しているビールやそれに合う料理を提供しており、実店舗でキリンビールのおいしさと味をPRしています。  

デジタルマーケティング施策実施前の課題と施策後の効果(具体的にどんな成果が出たのか)

以前は、来店者の多くが50〜60代を占めていたこともあって、20〜30代の若年層の新規顧客開拓が課題となっていました。デジタル技術の活用により、飲食店におけるユーザーのストレスや課題を解消することや、顧客との関係を継続的にすることが課題でした。 同社では、ユーザーと企業・店舗側の接点を創出するLINE for Businessを導入し、ユーザーとLINEでつながることによって、店舗やサイトへ総客することができるようになりました。月間アクティブユーザーは国内で月間8,600万人以上になり、人気のサービスになりました。

Vancouver Island University(バンクーバーアイランド大学)の事例

Vancouver Island University(バンクーバーアイランド大学)の事例

企業の概要と取り扱っているサービス・商品について

バンクーバーアイランド大学は、カナダ・ブリティッシュコロンビア州のバンクーバー島東部沿岸に位置する大学です。1969年に創立されたマラスピナ大学を前身とし、学士・修士課程を持つ総合大学です。主にビジネス・水産業・先住民教育・音楽プログラムに力を入れています。 留学生数は約1,200人です。

企業のビジネスモデルについて

バンクーバーアイランド大学は、サティフィケート・ディプロマ・学士・修士課程を多岐の分野にわたって提供しています。

デジタルマーケティング施策実施前の課題と施策後の効果(具体的にどんな成果が出たのか)

バンクーバーアイランド大学は、以前より認知度の向上とイメージアップが課題になっていました。そこで課題を解決するため、Innstagramを活用することにしました。Instagram上で「#ilearnhere」のハッシュタグとともに近辺の生徒に対してストーリーと学校の学校近辺の写真をアップするように依頼しました。すると、キャンペーン開始から6週間で600,000インプレッションと700人の新規フォロワーを獲得することができました。 生徒を使った「#ilearnhere」ハッシュタグによるプロモーションがうまく働いた事例と言えるでしょう。

SAPの事例

SAPの事例

企業の概要と取り扱っているサービス・商品について

SAPは、ビジネス向けソフトウェアの開発を手掛ける企業です。売上高ではマイクロソフト、オラクル、IBMに続いて世界第4位です。企業の基幹システムERP分野においては世界一です。

企業のビジネスモデルについて

近年では、他社との協業を強化し、新領域における事業の創出に注力しています。2015年12月時点では新事業が売上高の6割を占め、ERPを中心とする既存事業からの依存脱却を図っています。提携先は、米Apple、米Google、米IBM、米マイクロソフトなどのIT企業のほか、異業種では独シーメンス、米アンダーアーマー、米UPS、独アディダス、独サッカー代表チーム、韓国政府、中国政府などが挙げられます。

デジタルマーケティング施策実施前の課題と施策後の効果(具体的にどんな成果が出たのか)

SAPは、以前は中小企業を中心とした見込み客を取り逃がしているという課題を持っていました。そこで課題を解決するためにビジネスブログの運営を開始しました。 SAPのビジネスブログでは、経営者やビジネスパーソンの壁になる悩みを解決する記事を配信しました。外部専門家を採用することにより、1日あたり18本の記事を更新するというハイスピードな運用を行ったため、月間40万PVを達成しました。開始2カ月の時点で、立ち上げにかかった費用の6倍の売上を記録することができました。

デジタルマーケティングの主な手法・活用のポイント

デジタルマーケティングの主な手法・活用のポイント

デジタルマーケティングの7つの手法は、次の通りです。

  • SEO施策
  • SNS運用
  • Web広告
  • メールマーケティング
  • マーケティングオートメーション(MA)
  • IoT活用
  • ダウンロードコンテンツ(ホワイトペーパーやE-book)

SEO施策

SEO(検索エンジン最適化)とは、グーグルやヤフーなどの検索エンジンにおいて、検索結果を上位に表示させる手法のことを指します。たとえば、トップページからの現在のページの位置を示すパンくずを表示したり、ユーザーが求めているコンテンツを追加するなどの手法が挙げられます SEOは企業のWebサイトだけでなく、オウンドメディア、企業ブログ、SNS、画像などのインフォグラフィックにも適用できます。しっかり内容を把握して、SEOに適したデジタルコンテンツを作るようにしましょう。 自社のデジタルコンテンツが検索結果を上位に表示することができれば、あらゆるビジネスシーンで優位に働くほか、競合他社より一歩進んだアプローチをすることができます。

SNS運用

SNSマーケティングとは、TwitterやFacebook、LINE、Instagramなどのソーシャルメディアを活用して、商品やサービスの認知や販売を促進し、ブランド力の向上を行うことです。SNSマーケティングは企業のプロモーション活動において外せない要素になっています。 Twitterは140字(半角英数280字)以内の短文で、コミュニケーションを取れます。主に若年層をターゲットとした商品やサービスのアピールやリサーチ、最新トレンドのリサーチに適していると言われます。 投稿記事を「フォロワー」が「リツイート」や「シェア」されることにより不特定多数のユーザーへ情報が拡散されます。時には、「バズる」と言われるように驚くほどのインプレッションを得られる可能性もありますが、一方、拡散性の高さゆえの「炎上」をしてしまうこともあり注意が必要です。 Facebookは、実名登録制のSNSです。他のSNSに比べて性別・年齢を問わず幅広い層へのアピールやリサーチが可能です。 個人のアカウントとは異なる企業専用のアカウントを取得することができ、自社の商品・サービスのアピールを効率的に行うことができます。また、他のSNSに比べて「炎上」が少ないと言われます。 日本でのシェアNo.1を誇るLINEは、メールよりも手軽に使うことができ、無料電話機能もついていることから、幅広い世代のユーザーが日常的な連絡ツールとして利用しています。 企業がアカウントでは、興味・関心度の高いユーザーに対してメルマガやクーポンの配信や広告のプッシュ配信ができ、実店舗やWebへのアクセスを促すことができます。 Instagramは写真を通したビジュアル表現でのコミュニケーションを目的とするSNSで、若年層や性の利用率の高さが特徴です。コスメやアパレル、グルメなどの情報を索・保存・共有することにより、購買を促すことができます。

Web広告

Web広告とは、インターネット上のメディアに掲載されている広告のことです。基本的にインターネット上で表示されるあらゆる広告は、Web広告に分類されます。 Web広告は次の12種類があります。

リスティング広告

リスティング広告はGoogleやYahoo!など、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。検索キーワードに関連した広告が表示されるため、広告の内容に関心の高いユーザーに訴求できます。クリックごとに広告費が発生するクリック課金型となっています。 リスティング広告についての更なる詳細は以下の記事よりご覧ください。

参考:リスティング広告とは?特徴や費用、運用方法を解説

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はWebサイトやアプリの広告枠に表示される画像、動画、テキスト広告のことを指します。年齢や性別、過去のWebの閲覧履歴などをもとに、興味を持ってもらいたい層をターゲティングできます。

参考:ディスプレイ広告とは?Googleディスプレイ広告の基本を解説!費用やメリットと運用のポイント

リターゲティング広告

リターゲティング広告は過去にWebサイトを訪問したユーザーに対して、広告を表示させるものです。自社の製品・サービスに興味を持っているユーザー(顕在層・顧客層)にフォーカスしてターゲティングできます。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は成果報酬型広告で、Webサイトに掲載された広告を経由してユーザーが購入に至った場合など、広告主が設定した成果(コンバージョン)を達成したときに、サイト運営者に報酬が支払われる広告モデルです。コンバージョンして初めて広告費が発生するため、費用対効果が高いです。

ネイティブ広告

ネイティブ広告とはディスプレイ広告の一種で、Webサイトなどにコンテンツと同じような自然な形で掲載されている広告です。ユーザーはWeb広告特有の煩わしさを感じずに接触することができます。掲載メディアを選択し、興味を持ってもらいたい潜在層にアプローチすることができます。

純広告・バナー広告

純広告とは、Webサイトに設けられた広告枠を買い付け、一定期間掲載される広告のことです。形式は画像やテキスト、動画などです。掲載先のメディアに一定期間掲載されますが、効果の有無に関わらず費用がかかり、単価も比較的高いというデメリットがあります。

記事広告

記事広告は、Webサイトに掲載されるPR用の記事のことです。メディアと連携して広告を制作することが多いため、「タイアップ広告」とも呼ばれます。記事の体裁をとっているため、忌避されにくい広告です。

リワード広告

リワード広告とは、広告を通じてコンバージョンとして設定した行動をとったユーザーに報酬が支払われる広告です。報酬がメディアだけでなく、ユーザーに対しても支払われます。主に、アプリ会社などがユーザーを増やすための施策として活用しています。

動画広告

動画広告とは、動画によって商品・サービスのPRを行う広告です。一度に伝えられる情報量が多く、アニメーションによって目を引きやすい特長があります。動画広告は「YouTube」のような動画配信サービスや、「Twitter」、「Instagram」といったSNS、さらに「Yahoo!Japan」などのポータルサイトでも掲載できます。

SNS広告

SNS広告とはFacebookやTwitter、InstagramなどのSNSで配信されている広告のことです。個人情報(年齢や性別、誰をフォローしているかなど)、興味・関心に沿って、精度の高いターゲティング広告を配信できます。

メール広告

メール広告は大きく2種類あり、主にメールマガジンにおいて、メールのヘッダー部分やフッター部分に広告文やリンクが掲載されているものと、広告メールとして内容全体が広告になっているものがあります。

デジタル音声広告

デジタル音声広告とは、音楽配信サービスやインターネットラジオなどにおいて、コンテンツの合間に流れる広告のことを指します。音声広告を聴いたユーザーの数によって課金されます。スキップされにくいという特徴があります。

メールマーケティング

メールマーケティングは、新商品の紹介、セールのお知らせ、イベント案内などの情報を定期的に配信し、顧客にアプローチするマーケティング手法です。低コストでスタートでき、高いROIが期待できます。 メールマーケティングとは、「メールを用いてマーケティングの目的を達成するようユーザー自らに動いてもらうこと」です。まず最終的な目的を決め、そこから逆算して、目的達成のためにはお客様にどんな内容のメール送り、どのような行動を促せば良いのかを考え、メールコンテンツを配信していきます。 また、メールマーケティングを行うためには、見込み客の名前やアドレスなどの個人情報が必要です。メールをより多くの方に届けるために、名刺交換やお客様からのお問い合わせのほかにも、自社サイトに個人情報を入力しないとダウンロードできないような資料(ホワイトペーパー)を掲載するなどして、リードを獲得していきましょう。 メールを送る際に大切なのは、一人ひとりのお客様に合った内容をそれぞれに適切なタイミングで配信することです。単一的な内容を全員に配信するのではなく、それぞれの見込み客に合った内容を送ることで、ユーザーの興味を惹きつけることができます。

マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーションは、獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことです。 つまり、獲得した見込み客を育て、精査し、営業マンに質の高いリストを送る一連の流れを自動化したものといえます。 マーケティングオートメーションは、メール配信、リード管理、Web行動解析、アクセス解析など、別々のソフトウェアで行っていたマーケティング活動を一つのソフトウェアに統合し、一元管理することができます。手動であれば何時間もかかってしまうこのプロセスを自動化するため、担当者はカスタマーサクセスや、ほかのことに時間を割くことができるようになります。 以下のように、リード獲得からリード育成、ホットリードの営業担当者の受け渡しなどを一つのソフトウェアでできるようになります。

  1. 見込み客を得する「リードジェネレーション」
  2. 見込み客を育成する「リードナーチャリング」
  3. 見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」
  4. 見込み客を顧客へとつなげる「営業・成約」

IoT活用

IoTは、商品のタグ、極小のセンサーなどにIoTをいれたりすることにより、以前は自動で収集することができなかった顧客の行動データを自動的に収集して、マーケティングの新たな切り口として生かす手法です。 米フロリダのウォルト・ディズニー・ワールド・リゾートでは、アトラクションやショッピングなど、パーク内の支払いがすべてリストバンド1つで可能な「MagicBand」を導入しています。 スペインのバルセロナ市ではMicrosoft社と連携して駐車場にセンサーを設置し、市内の駐車場の空き具合に関する情報を提供しています。これにより、駐車場を探しまわることによる渋滞が減り、また、駐車スペースが効率的に利用されることにより、市の駐車場収入が増加しました。 ゴミ収集所にもセンサーが設置され、ゴミの蓄積具合や腐敗具合といったデータを収集しています。ゴミ収集のための最も効率的なルートを自動で割り出すシステムが採用され、作業が効率化し、市の経費削減につながりました。 りそな銀行はNTTデータと協業し、「豊洲支店(セブンデイズプラザとよす)」にコミュニケーションロボット「SOTA」を導入しました。1階ATMコーナーから2階への顧客誘導や、2階における顧客の一次対応など、実店舗での業務における効果を検証しています。顧客が来店すると、ロボットがセンサーで検知し、スタッフに通知するので、少人数での店舗運営ができます。

ダウンロードコンテンツ(ホワイトペーパーやE-book)

ホワイトペーパーは、さまざまビジネスシーンで有益な情報をまとめたマーケティング・コミュニケーションのためのコンテンツです。具体的には、市場分析や調査レポート、初心者用のノウハウ集、関連の用語集、導入事例などがあります。 企業担当者の興味関心を引きつけるコンテンツで、見込み顧客の情報を獲得する手法です。 リードの獲得としては非常に有効な手段であるものの、すぐに売上につながる施策ではありません。そのため、ホワイトペーパーで獲得した見込み顧客の多くは、長期的な育成が必要です。 ホワイトペーパーは、自社サイトや外部メディアへ掲載し、フォーム入力を条件にダウンロードできるようにすることで、リード獲得ができます。 マーケティングオートメーション(MA)ツールなどを併せて活用すれば、中長期的なフォロー施策のコストを抑えられ、自社とのつながりを高めることができます。リードナーチャリング的な視点から、ホワイトペーパーを戦略に組み込む企業が増えています。

BtoBデジタルマーケティングのまとめ

この記事では、BtoBデジタルマーケティングの手法と、BtoBデジタルマーケティング担当者向けの代表的な施策について紹介しました。 BtoB商材は検討プロセスが長く、BtoCと比べて複雑な傾向にあるため、デジタルだけで完結できないという欠点はありますが、そのマーケティングプロセスを自動化したり、効率化したりすることは可能です。 マーケティングアプローチについては、業種や企業規模によって異なるため、自社の扱っている商品やサービス、ターゲットに合った手法を選ぶようにしましょう。 BtoCに比べて変化が遅いと言われるBtoB業界ですが、Webマーケティングの施策については次々と新しい施策が登場してきています。必要なときに自社に合った施策を検討できるよう、マーケティングリサーチを怠らないようにしましょう。

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