平均的なB2B顧客のカスタマージャーニーでは、13個のコンテンツを消費する。これは、市場調査会社FocusVision社が実施した新しい調査で明らかになった。同社は、従業員が500人以上で年間売上高が5000万ドル以上の企業のマーケティング担当幹部を対象に、過去一年間にMartechのソリューションを購入した人を対象に調査を行った。
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ファーストパーティコンテンツとサードパーティコンテンツの混合
13のコンテンツは、ベンダーが作成したものが平均して8つ、サードパーティが作成したものが5つに分かれています。このコンテンツは、ビデオからブログ投稿、ホワイトペーパー、お客様の声、ソフトウェアのレビュー、アナリストレポートまで多岐にわたります。
レポートによると、B2Bの購入プロセスには平均2〜6週間かかり、3〜4人の社内意思決定者が関与している。コンテンツのトップソースはベンダーのウェブサイトで、検索とソーシャルメディアがそれに続く。「どうやってコンテンツを見つけたのか」という質問に対して、これらの回答者は次のように答えている。
- ベンダーのWebサイト:70%
- インターネット検索:67%
- ソーシャルメディア:53%
- Eメール:41%
- 口コミ:33%
FocusVisionは、4つの購入ステージを特定した。
B2Bバイヤーの各ステージで消費されたコンテンツ
出典: FocusVision (2020)
ウェブサイトと査読
コンテンツの消費は完全に直線的ではない。たとえば、ベンダーのWebサイトは、どのステージにおいても確認されるコンテンツです。査読はファネルの上部と下部で発生していた。
購入の意思決定に役立つ最も有用なコンテンツのタイプは、製品の仕様と機能(48%)、製品の比較(65%)、製品の成功事例(60%)、社内の利害関係者に価値を明確に示すコンテンツ(54%)、製品のチュートリアル(49%)です。
FocusVision社によると、売上高が250ドルと5億ドルを超える大企業は、平均とは若干異なる結果となったという。大企業では、サードパーティのWebサイト、アナリストレポート、サードパーティの記事など、サードパーティのソースへの依存度が高くなる傾向がある。
注目すべき理由
検索のランキングにコンテンツが非常に重要であることはわかっている。また、セールスサポートにも不可欠である。しかし、このレポートは、B2B顧客に大きな影響を与えるファーストパーティおよびサードパーティの幅広いコンテンツタイプが存在することを明らかにしている。また、購入プロセスにおけるベンダーのWebサイトの重要性も明らかである。このレポートでは基本的に、B2Bバイヤージャーニーのコンテンツ戦略を概説している。
【参考】
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