スタートアップにとってプロダクトやサービスの成長を加速するための方法はいくつかあります。しかし、いざ戦略を考えようとした時にぶつかりがちな壁があります。今回はその方法の一つ、デジタルマーケティングに焦点を当て、「デジタルマーケティングを開始する際に必要となる知識」「正しい投資箇所の見極め」の2点を中心に、スタートアップ企業が考えるべきポイントについて解説していきます。
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デジタルマーケティングを開始する際に必要となる知識
デジタルマーケティングの本質は、オンラインで消費者に自社のサービスや製品を知ってもらい、そこからユーザー（顧客）となって継続的にサービスを利用してもらうことにあります。
ところが、ローンチした（世の中に送り出した）製品やサービスの本格的な拡大局面に入ろうとするいわゆるシリーズAからシリーズB前半にあたるスタートアップでは、経験上、デジタルマーケティングを専門としてこなかった企業の代表者がマーケティングの最高責任者を兼ねている場合も多く見られます。また、経営者のほかにマーケティング担当者がいたとしても、少人数のスタートアップだからこそ、社内で施策を完結できないことも多いのではないでしょうか。製品やサービスの本格的な拡大にあたり、何をしたらいいのか、誰に頼ったらいいのか、どういった情報が必要になるのかを見極め、活動を開始するためにはマーケティング全般、そしてデジタルマーケティングの知識が必須です。
デジタルマーケティングで知っておくべきこと
では、具体的にどういった知識がデジタルマーケティングで必要になっていくのかを見ていきます。まず、デジタル媒体にはWeb広告、SEP対策、SNS運用などさまざまななものがあります。
スタートアップが新たな製品やサービスを、これから市場で拡大していくにあたっては、こうしたデジタル媒体に精通している必要があります。その理由はデジタルマーケティングの専門知識がなければ、正しい施策が打てないからです。
つまり、マーケティング施策全体として大ざっぱに、「投入費用に対してユーザーを何人獲得できたか」といった数字を把握しているだけでは、不十分なのです。デジタルマーケティングでは、後ほど詳しく説明しますが、きめ細かくユーザーに関するデータを整理して、費用対効果を検証する施策が求められます。メディア媒体や顧客属性ごとに効果を分析するといったことが求められます。
正しい投資箇所の見極め
マーケティング施策としては、ウェブ広告、オウンドメディア運営などのコンテンツマーケティング、自社ＳＮＳアカウントを利用した情報拡散などがあり。広告と言っても、リスティングやバナー、インフィード、動画、タイアップ記事広告など多様です。さらに広告の性質もブランディングを意識したものから、申し込みにつなげるための手段まで幅があります。
さらに媒体を通じて集めたユーザーの情報を詳細に分析し、ユーザー属性にマッチした媒体を通じて、最適な手法で予算を投下することが欠かせません。ここまでこなせる人材が自社内にいない場合、運用を外部の専門業者に任せるか、デジタルマーケティングにたけた人材を新たに採用するかの判断が迫られます。
サブスク系のビジネスモデルではCACとLTVに留意すべき
成長を加速するデジタルマーケティングにおいては、CAC（Customer Acquisition Cost）、つまりは一人当たりの顧客獲得コストとLTV（顧客のライフタイムバリュー）、顧客から生涯にわたって得られる収益を重要視するとよいでしょう。新規顧客を獲得するにはコストがかかります。知識や戦略がないまま、デジタルマーケティング活動を続けていても効率的に顧客が獲得できる可能性は高くありません。どのチャンネル（検索エンジンやウェブサイト、ＳＮＳ等）で流せば、効率的に顧客が獲得できるかといった評価や分析に基づいた運用が求められます。また、せっかくコストをかけて獲得した顧客もサービス利用が短期間で終わってしまうと、そこから得られる収益は多くありません。いかに顧客と信頼関係を築き、サービスを利用し続けてくれるかで、獲得費用を回収し、継続的な事業成長を生むかがカギとなります。そのため、成長を加速し、長期的な事業成長を生み出す仕組みづくりとして、効率的な顧客の獲得とその顧客との信頼関係の構築の両方を見ていく必要があります。
もう一歩踏み込んでサブスクビジネスを例にとってみます。サブスクのビジネスモデルでは、月々に顧客から得られる平均単価、半年や１年といった契約期間の長さ、さらには中途解約率といった複数の指標を組み合わせて収益の最大化を目指します。
月間の新規獲得ユーザー数はもとより、料金プランごとの新規獲得ユーザー数や中途解約率も見る必要があります。そこにＣＡＣ（顧客獲得コスト）を加味した、デジタルマーケティングの最適化を手がけるには、高度な専門性が要求されます。
次回の記事では、スタートアップがデジタルマーケティングに乗り出すうえでの課題の克服方法などについてお答えします。
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