ウェビナーマーケティングを最適化する8つのポイント

ウェビナーはマーケティング施策として定着し、新規リード獲得や既存顧客のロイヤリティ向上に活用されています。会場型セミナーよりも手軽に低コストで実施でき、参加者はいつでもどこからでも参加できるのが大きなメリットでしょう。

しかし、気軽さ故の課題として、参加者の途中離脱があります。冒頭だけ聴いてウェビナーを切る参加者もいれば、”ながら視聴”をしている参加者もいます。「どんなに大人数を集めてもなかなか商談に結びつかない」と悩んでいる主催者は少なくありません。

この記事では、途中離脱やながら視聴を防ぎ、エンゲージメント率を高めて商談率を上げるポイントを8つご紹介します。

ウェビナー企画の際に意識したい3つのポイント

ウェビナーのエンゲージメント率を上げるためには、本番前に参加者の期待値を上げておく必要があります。まずは本番前にすべきこととして、ウェビナー企画とプロモーションの際に意識したいポイントを3つご紹介します。

企画と準備を丁寧に行う

ウェビナー集客を十分に行えるよう、スケジュールに余裕を持って企画と準備をします。企画時は下記をしっかり意識するといいでしょう。

• ウェビナーの目的をはっきりさせる
• 計測可能な目標を設定する
• 興味を引くタイトルとサブタイトルを考える
• ターゲットがセールスファネルのどのステップにいるか考えてコンテンツを作る
• プレゼン資料に合ったスクリプトを作る

トーク慣れをしている方は、スクリプトなしでも演者として機能するかもしれません。しかし、うまく話せている人でも話している内容とスライドが噛み合っていない時があります。

話している内容とスライドにずれが生じると、「スライドの内容をもっと深く知りたかった…」という意見が出て、ウェビナー満足度が下がってしまいます。スクリプトがあれば、このような事象を防げます。

また、スクリプトがあればウェビナーが属人的になりません。複数名が同じクオリティで開催できるようになるため、頻繁に開催したい場合や異動で引き継ぎが発生した場合にも役立ちます。

マルチチャネルで集客する

集客はすべてのチャネルで実施します。「このチャネルにはターゲットはいない」と決めつけずに、自社サイト、セミナー掲載サイト、YouTube、フェイスブック、ツイッター、インスタグラム、リンクトイン、プレスリリース、メール、SMS、DMなど、着手可能なすべてのチャネルで試すことをおすすめします。

そして、各チャネルに貴社にとってどのようなオーディエンスがいるか分かったら、チャネルごとに訴求方法を変えると、より効果的に集客ができます。例えば、ツイッターでハッシュタグ検索をしている人は能動的に情報収集していますが、YouTubeを見ている人はたまたま広告通じて情報を得ることになります。貴社のオーディエンスがどの媒体をどのように使っているのか想定しながら、訴求方法をアレンジしてみましょう。

コンテンツの有益性を意識する

どんな目的のウェビナーであれ、コンテンツの有益性はとても重要です。そしてコンテンツの有益性は視聴者の状況や立場によって変わります。

ウェビナーは、広く多くの人に有益な情報よりも、特定のターゲットに対して有益な情報を発信する方が、参加者とコンテンツのミスマッチを予防できます。ミスマッチがなくなれば途中離脱を最小限に抑え、ウェビナー後も参加者と良好な関係を築きやすくなります。

また、話し方も重要です。ウェビナーは参加者の顔が見えないので、感情を込めにくいかもしれませんが、単調にならないように意識しましょう。いつも以上に抑揚をつけて話すと、どの部分がポイントなのか視聴者に伝わりやすくなります。また、ながら視聴をしている参加者の意識をウェビナーに戻すこともできます。

ウェビナーのエンゲージメント率を上げる5つのポイント

ウェビナー開催の大きなメリットは、会場セミナーではリーチできなかった層にコンテンツを提供できる点です。そのため、本番では途中離脱やながら視聴が起きない工夫を施す必要があります。ここでは、ウェビナー本番で意識したいポイントを5つご紹介します。

参加者の時間を大切にする

ウェビナー参加者は貴重な時間を割いて視聴してくれています。セミナー直後に別の会議を予定している可能性もあります。そのため、ウェビナーは会場セミナー以上に定時を心掛けましょう。

また、多くのウェビナーでは主催者だけがアクセスしている参加者数を把握できるようになっています。少しでも多くの参加者が揃ってからスタートしたい気持ちから、2〜3分時間通りに来た参加者を待たせているウェビナーもあります。しかし、この数分が原因でながら視聴をされてしまうリスクが上がります。

時間通りに来ている方は時間通りに始まることを期待しています。そのため、人数が揃ってなくても、セミナー自体は開始することをおすすめします。遅れてきた方には、録画データや資料共有でフォローアップがいくらでもできます。

自己紹介は手短にし、すぐ本題に入る

多くのウェビナーは、演者の自己紹介や会社説明から始まります。これから発表するコンテンツに説得力を持たせるためにも、演者や会社の実績は重要です。しかし、長すぎると飽きられてしまいます。参加者は集客で発信したコンテンツに興味を持ってウェビナーに来ています。

自己紹介や会社紹介は参加者から信用を得るための材料として手短に済ませ、ウェビナーのアジェンダと得られる情報は何かを説明しましょう。冒頭でウェビナーを受けるメリットを発信すると、そこで明示されたメリットを得られるまで参加者は視聴を続けてくれるようになります。

会社やサービスの話ばかりしない

先述した内容と重なりますが、本題中も会社やサービスの話になりすぎないようにしましょう。特にノウハウ系コンテンツでは、営業色が強すぎると参加者に良い印象を与えません。例えば、事例紹介の際は課題や結果にフォーカスし、サービスの素晴らしさや導入を推奨するような発言は控えめにした方が、参加者とウェビナー後に良い関係が構築できます。

ウェビナーで押し売りのような印象を与えてしまうと、参加者は気になることがあっても問い合わせをしづらく感じてしまいます。また、演者にそのつもりはなくても、サービス紹介がくどくなる可能性もあるでしょう。そのため、一度スクリプトを書くと、客観的に話す予定のコンテンツを見直すことができます。

コミュニケーションを取る

ウェビナーに集中してもらう方法として、リアルタイムなコミュニケーションが有効です。会場セミナーでは難しかった参加者全員へのライブアンケートや匿名での発言がウェビナーでは可能です。その中でも選択型のアンケートは答えるハードルが低く、参加者も気軽に反応してくれます。

チャットでのコミュニケーションはハードルが上がりますが、回答の幅を少しずつ広げながら質問を投げかけると、参加者のハードルが少しずつ下がります。例えば、最初は「はい」か「いいえ」だけの質問をします。次にそれに対して「なぜ“はい”なのか」「“はい”と答えた皆さん、一斉に理由をご入力ください」と誘導すると、返答されやすくなります。誰かが入力するのを待つのではなく、「皆さん」や「〇〇の皆さん」と呼び掛けるのがおすすめです。

また、参加者とのコミュニケーションを取る方法はアンケートやチャットだけではありません。カメラ目線も重要なポイントです。例え画面越しでもカメラ目線にするだけで、目の前で話しかけられているような臨場感が生まれます。成功しているYouTuberの多くもカメラ目線を徹底し、あたかも話しかけられている雰囲気作りをしています。ウェビナーでも臨場感を出し、無視できないような心境に持ち込めば、最後まで集中して視聴してもらえる確率が上がります。

システムトラブルを起こさない

ウェビナー本番前には、必ず全ての機器が正常に動作するか確認します。特に注意したいのが、ワイヤレス系の機器です。接続トラブルや充電切れが起きるワイヤレスの使用はあまりおすすめしませんが、使っている方は本番前のチェックは入念に行いましょう。また、有線でも断線や接続端子のトラブルがあると機能しないため、チェックが必要です。

複数人でウェビナーを開催できる場合は、万が一主催者のシステムトラブルがあってもウェビナーを続行できるように、ウェビナーツールの主催者権限やプレゼン資料を共有しておくと安心です。

Airz Webinarは企業を徹底的にサポート

ウェビナー開催の効果が実感できない、商談化しないなど、課題を感じている担当者はぜひ今回ご紹介したポイントを意識してみてください。企画から実施までひとつひとつのタスクを見直してみると、改善の余地があるものが見つかるはずです。

ウェビナーに時間とリソースを割けない場合は、一度ウェビナー代行会社に依頼するのも解決策のひとつです。Airz Webinarはこれまで培ってきた企業ウェビナーのノウハウをもとに、企業が3ヶ月でウェビナーを内製化できるよう徹底的にサポートします。ウェビナー初心者はもちろん、ウェビナーで思うような効果が得られず悩んでいる担当者におすすめです。企業の課題ごとにサポートプランを設計しているので、どうぞお気軽にお問い合わせください。

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