BtoB営業の現場では、アウトバウンド営業の実践が事業成長のカギとなっていることが、Sales Markerの最新調査で明らかになった。この調査は、アウトバウンド営業を行っている会社員1,008人を対象に実施され、営業活動の実態と成果、課題について深掘りしている。
調査結果によると、アウトバウンド営業を実践する企業の89％が営業活動から成果を実感していると回答した。具体的には、「成果が出ている」と答えたのは35.4％、「やや成果が出ている」と答えたのは53.6％だった。これは、アウトバウンド営業がBtoB市場において重要な役割を果たしていることを示している。
しかし、成功を収めている企業であっても、課題は存在している。最も多くの企業が挙げた課題は「商談率・受注率」で、51.7％の企業がこの点に課題を感じていた。これは、アウトバウンド営業の効果をさらに高めるための改善点として注目されている。
アウトバウンド営業のアプローチ先選定に関しては、ほとんどの企業が企業の属性データを基にしている。最も参考にされている情報は「売上高や従業員数などの企業規模」で42.2％、次いで「商材やターゲット市場」が27.9％、「業種」が20.4％と続く。これらのデータは主に自社で取得した顧客リストや外部から購入した企業情報を基にしている。
一方で、顧客のニーズを営業アプローチ前に把握したいと考える企業は約55％に上る。しかし、実際には多くの企業がこのニーズ把握に苦戦しており、これが商談率や受注率の向上に直結する課題となっている。
こうした課題解決の鍵として注目されているのが「インテントデータ」の活用だ。インテントデータとは、顧客のWeb上の行動履歴からその興味関心を把握するデータのことで、アンケート対象者の92.3％が、このデータを活用することで受注率や商談率の改善が見込めると回答している。米国では既に62％の企業がインテントデータを活用しており、日本でもその重要性が高まっている。
Sales Markerの調査結果は、アウトバウンド営業の現状と課題、そして今後の営業手法の進化について貴重な示唆を与えている。インテントデータの活用により、顧客ニーズに基づいた効果的なアプローチが可能になることで、BtoB営業の新たな潮流が生まれる可能性がある。今後の営業戦略において、インテントデータの活用は重要な要素となるだろう。
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