マーケティング研究協会トレードマーケティング部は、消費財メーカーの営業活動の質向上を目指し、毎年様々な自主調査を実施している。2018年からは特に、食品・飲料、日用品などを扱う消費財メーカーを対象に、小売業への営業・提案活動の実態に関する調査を行っている。
2023年の調査結果では、営業活動の問題点として、コロナ禍を経て取引先とのコミュニケーションの頻度・密度の低下が挙げられた。これにより、方針の理解不足やカテゴリーの課題設定が困難になり、自社都合のストーリー性のない提案が増えている現状が明らかになった。
特に注目すべきは、コロナ禍において「関係性が悪くなった取引先小売業がある」と回答した割合が44％に上ることである。これは「関係性が悪くなっていない」と回答した割合の2倍以上であり、小売業との接点の維持が難しくなった結果、関係が希薄になったことが主な原因とされている。
また、営業活動で最も解決すべき問題として「得意先の方針理解・課題抽出ができていない」との回答が21.4％で最も多かった。これに続く問題点としては、「提案にストーリー性がない」「商品紹介にとどまった商談しかできていない」「本部商談が決まっても転倒実現力が弱い」といった内容が挙げられている。
この調査結果は、コロナ禍を経て変化する業界環境の中で、メーカーと小売業の関係性がどのように変化しているかを示している。特に、コミュニケーションの頻度・密度の低下が営業活動に与える影響は大きく、今後の営業戦略において重要な課題となるだろう。
マーケティング研究協会は、この調査レポートを消費財メーカーに無料で提供しており、営業活動の質の向上に役立てることを目指している。営業活動の現状と課題を理解し、今後の戦略立案に活かすことが、メーカーにとって重要なステップとなる。
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