BtoB企業におけるリード獲得のKPIが未達の要因、22年度下期は「社会的・市況要因」が最多【IDEATECH調査】

2023年6月29日2023年9月22日

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECHは、2022年度上半期の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当103名、2022年度下半期の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当101名を対象に、リード獲得目標未達企業の「2022年度上期/下期リード獲得」に関する実態調査を実施した。

▼本配信の調査結果資料をダウンロードする：https://ideatech.jp/download/082/?utm_source=pr_230621

調査サマリー

調査概要

調査概要：リード獲得目標未達企業の「2022年度上期/下期リード獲得」に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：上期：2022年10月27日〜同年10月28日、下期：2023年5月15日～同年5月16日
有効回答：2022年度上半期の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当103名、2022年度下半期の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当101名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

　調査結果の全容を知りたい方はこちら：https://ideatech.jp/download/082/?utm_source=pr_230621

調査の内容

Q：リード獲得KPI未達成者の、2022年度上期/下期のKPIに対する達成度
Q：リード獲得KPI未達成者の、リード獲得目標の未達要因（外部要因）
Q：リード獲得KPI未達成者の、リード獲得目標の未達要因（内部要因）
Q：リード獲得KPI未達成者が、内部要因・外部要因のどちらに原因が大きいと感じるか
Q：リード獲得KPI未達成者が、実施した施策の中で成果が出たチャネル
Q：リード獲得KPI未達成者が、実施した施策の中で成果が出なかったチャネル
Q：リード獲得KPI未達成者が、2022年度下期/2023年度上期に注力したいチャネル

※以下に、調査結果の一部を公開する。

　調査結果の全容が知りたい方は、下記リンクより資料をダウンロードいただける。

https://ideatech.jp/download/082/?utm_source=pr_230621

リード獲得目標を達成しなかった要因、上期は「競合の状況」、下期は「社会的・市況要因」がそれぞれ最多

　「Q2.あなたが考える、リード獲得目標を達成しなかった要因は何だと考えますか。外部要因として当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」と質問したところ、上期（n=103）は、「競合の状況」が47.6%、「社会的・市況要因」が44.7%、「社外技術的要因」が25.2%、下期（n=101）は、「社会的・市況要因」が54.5%、「競合の状況」が43.6%、「経済的要因」が21.8%という回答となった。

上期（n=103）

競合の状況：47.6%
社会的・市況要因：44.7%
社外技術的要因：25.2%
経済的要因：23.3%
時期的要因：19.4%
政治的要因：17.5%
その他：7.8%
特にない：1.0%

下期（n=101）

社会的・市況要因：54.5%
競合の状況：43.6%
経済的要因：21.8%
社外技術的要因：20.8%
時期的要因：14.9%
政治的要因：11.9%
その他：5.0%
特にない：4.0%

リード獲得目標を達成しなかった要因、上期、下期共に「内部要因の方が大きい」と回答

　「Q4.あなたがリード獲得目標を達成しなかった要因として、「外部要因」「内部要因」のどちらが大きいと考えますか。」と質問したところ、上期（n=103）は、「外部要因の方が大きい」が21.4%、「内部要因の方が大きい」が59.2%、下期（n=101）は、「外部要因の方が大きい」が29.7%、「内部要因の方が大きい」が45.5%という回答となった。

上期（n=103）

外部要因の方が大きい：21.4%
内部要因の方が大きい：59.2%
外部要因・内部要因が全く同じ：15.5%
外部要因・内部要因共に全く影響していない：3.9%

下期（n=101）

外部要因の方が大きい：29.7%
内部要因の方が大きい：45.5%
外部要因・内部要因が全く同じ：17.8%
外部要因・内部要因共に全く影響していない：6.9%

最も成果が出たチャネル、上期、下期共に「広告」が4割以上で最多

　「Q5.あなたがこれまで施策を実施してきたチャネルの中でも、成果が出たチャネルについて、当てはまるものを全て教えてください。（複数回答）」と質問したところ、上期（n=103）は、「広告」が42.7%、「PR」が30.1%、「SNS（note）」が23.3%、下期（n=101）は、「広告」が41.6%、「ウェブセミナー」が24.8%、「SNS（note）」が22.8%という回答となった。

上期（n=103）

広告：42.7%
PR：30.1%
SNS（note）：23.3%
ウェブセミナー：23.3%
SEO：21.4%
SNS（Facebook・Twitter・Instagram）：16.5%
有料提携サイト/アフィリエイトサイト：5.8%
その他：4.9%
分からない/答えられない：3.9%

下期（n=101）

広告：41.6%
ウェブセミナー：24.8%
SNS（note）：22.8%
SNS（Facebook・Twitter・Instagram）：20.8%
SEO：18.8%
PR：18.8%
有料提携サイト/アフィリエイトサイト：14.9%
その他：6.9%
特にない：11.9%
分からない/答えられない：5.9%

まとめ

　今回は、2022年度上半期の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当103名、2022年度下半期の目標を達成しなかったBtoB企業のマーケティング担当101名を対象に、リード獲得目標未達企業の「2022年度上期/下期リード獲得」に関する実態調査を実施した。

　調査結果からは、2022年度上期/下期のリード獲得KPIを達成できなかったBtoB企業のマーケ担当者が、2022年度下期/2023年度上期目標の達成状況や施策の実施状況を踏まえ、どのような所感をもち、結果への要因を感じているのかがよくわかった。

　マーケティングの打ち手は企業の数だけあり、成功事例や失敗事例は大変参考になる。

　施策を考える際には、今回のような調査から、他社の事例・実態を参考にしてみても良いだろう。

　気になる方はぜひ調査結果をダウンロードしていただきたい。

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