株式会社才流は、代理店のセールス部門を対象に「代理店（パートナー）ビジネスの実態調査」を実施した。
近年、ARR100億を超えるSaaS企業が複数現れている。
躍進の背景にあるのが、代理店（パートナー）戦略だ。
複数のメーカーと取引がある代理店は、どのように注力する製品・サービスを選んでいるのか？メーカーにどのような支援を求めているのか？本調査で、意外な実態が浮き彫りになった。
全31ページの調査レポートは、個人情報なし・無料でダウンロード提供（https://sairu.co.jp/method/22925/）されている。
代理店と契約してからも、競合との戦いは終わらない
調査結果から、代理店の80％以上が同一カテゴリ内で競合する複数の製品・サービスを取り扱っていることが明らかになった。
中でも6個以上の競合製品・サービスを取り扱っている人は、4分の1以上にのぼる。
同社がパートナー戦略策定の支援をしている際、「代理店と契約したのに売上が伸びない」「代理店が売ってくれない」という相談をよく受けるという。
しかし、結果から見てわかるとおり、契約したからといって、すぐに自社の製品・サービスを売ってくれるとはかぎらない。
代理店の営業担当者に注力製品・サービスとして選んでもらい、売ってもらえるまで、競合との戦いは終わらない。
どうすれば、自社の製品・サービスを売ってもらえるのか？
販売する製品・サービスは会社の方針で決まっていると回答した方が53％で最多。次いで顧客に応じた提案をしている方が30％となった。
つまり、自社の製品・サービスを注力商品として販売してもらうためには、会社方針を決める事業責任者や経営層と、現場の営業担当者の2軸でアプローチする必要がある。
注力製品・サービスとして選ばれる決め手は「コミュニケーション」
「特定メーカーの製品・サービスに注力する理由」を聞いたところ、メーカーとコミュニケーションしやすい・連携が取れているが37％で最多。次いで、自社製品・サービスとセット売りできるなど相乗効果があること、機能や価格が優れていることが挙がった。
機能や価格面で競合と差別化をはかろうとするケースは多いので、意外に思う方もいるかもしれない。
しかし、代理店戦略の肝は「コミュニケーション」なのだ。
カスタマーサクセスならぬ、代理店サクセスを目指し、営業担当者が売りやすい情報やセールスツールを提供しながら、コミュニケーションを深めていく必要がある。
また、代理店の製品・サービスと、自社の製品・サービスをセットで提案できるストーリーがあると、営業担当者にとっては注力しやすいこともわかった。
代理店がメーカーに提供してほしいのは、実績事例・比較表・デモ環境
代理店がメーカーから受けている支援で満足度が高いのは、「相談したいときにすぐに連絡が取れる」「セールスツールが充実している」「導入後のアフターサポ―トが充実している」が上位だった。
一方、あると嬉しい支援で「モチベーションを高める表彰制度」を望む声が多かったものの、満足の声が少ないことから、実際に表彰制度を設けているメーカーが少ないことが伺える。
また、メーカーに用意してもらいたいセールスツールは実績事例、比較表、デモ環境が上位だった。
全31ページの調査結果の詳細は、以下の記事からダウンロード可能。
https://sairu.co.jp/method/22925/
代理店ビジネス有識者からのエンドースメント
ジャフコグループ株式会社 ビジネスディベロップメント部 プリンシパル 西中 孝幸氏
スタートアップ企業が急速に事業拡大をするためには、代理店にプロダクトやサービスを扱ってもらい販路拡大を実現することが重要です。
一方で、スタートアップ企業では、代理店ビジネスの経験不足により、代理店経由の売上向上に苦労するケースがあります。
今回の代理店側への実態調査は、代理店がメーカーに対して期待することを把握できるため、代理店ビジネスに馴染みがないスタートアップ企業にとって示唆深い内容になっています。
こうしたヒントを上手く活用し、スタートアップ企業がパートナー企業と共創することで革新的なプロダクト・ソリューションを生み出し、新市場を切り開いていくことを期待しております。
調査概要
- 調査対象：以下の条件をすべて満たす22～65歳の会社員男女
- システムインテグレーター、商社・卸売、OA機器サービスのいずれかに所属
- 他社の製品・サービスを自ら販売した経験がある
- 製造業、情報通信業、商社・卸売り・小売業、その他
- 調査期間：2023年2月16日
- 有効回答数： 200
- 調査手法：インターネット調査
- 調査機関：自主調査
関連サービス
- SaaSビジネスのパートナー（代理店）戦略策定コンサルティング
https://sairu.co.jp/service/btob-sales/partner-strategy/
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