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大企業の営業人材育成難航の要因「マネジメント層のスキル不足」が最多【ユームテクノロジージャパン調査】

 ユームテクノロジージャパン株式会社は、大企業(従業員数1,000名以上)の営業部署の課長104名を対象に、大企業の営業レベルに関する実態調査を実施した。

調査サマリー

大企業の営業レベルに関する実態調査の概要

調査概要

  • 調査概要:大企業の営業レベルに関する実態調査
  • 調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
  • 調査期間:2023年6月14日〜同年6月16日
  • 有効回答:大企業(従業員数1,000名以上)の営業部署の課長104名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

営業活動に一切関与せずに任せて進行出来ている割合、約半数が「50%未満」

営業活動に営業部署の課長が営業活動に一切関与せずに任せて進行出来ている割合の調査結果

  • 10%未満:12.5%
  • 10%~20%未満:3.8%
  • 20%~30%未満:12.5%
  • 30%~50%未満:16.3%
  • 50%~70%未満:17.3%
  • 70%~90%未満:5.8%
  • 90%以上:11.5%
  • わからない/答えられない:16.3%
  • なし:3.8%

営業パーソンが自社の製品・サービスの特徴や利点を、「常に適切な特徴や利点を選び魅力的にアピールすることができている」企業は、2割未満

営業パーソンが自社の製品・サービスの特徴や利点を、「常に適切な特徴や利点を選び魅力的にアピールすることができている」割合の調査結果

  • レベル1|そもそも製品・サービスの特徴や利点を十分に把握できていない:1.9%
  • レベル2|ある程度製品・サービスの特徴や利点を把握をできているものの、うまく営業に落とし込めていない:8.7%
  • レベル3|ある程度製品・サービスの特徴や利点までを把握し、営業シナリオに落とし込めてはいるが、顧客のニーズや課題をうまくヒアリングできておらず、相手に合わせた特徴や利点を適切に選ぶことが出来ていない:25.0%
  • レベル4|製品・サービスの特徴や利点をほとんど理解しており、ヒアリングによって明らかにした顧客のニーズや課題に合致する特徴や利点を適切に選ぶことができる:29.8%
  • レベル5|製品・サービスの特徴や利点を完璧に理解しており、ヒアリングによって明らかにした細かな顧客のニーズや課題に対して、常に適切な特徴や利点を選び魅力的にアピールすることができている:19.2%
  • わからない/答えられない:9.6%
  • あてはまるものはない:5.8%

顧客からのよくある質問と、それに対する典型的な回答例や参照事例が「状況にあわせて柔軟に応用され、社内での共有内容を常にアップデートしている」企業は2割未満

顧客からのよくある質問と、それに対する典型的な回答例や参照事例が「状況にあわせて柔軟に応用され、社内での共有内容を常にアップデートしている」企業の割合の調査結果

  • レベル1|よくある質問やその回答例、参照事例をそもそも社内で共有できていない:6.7%
  • レベル2|社内での共有はできているものの、うまく営業に落とし込めていない:6.7%
  • レベル3|社内統一の営業シナリオとして型があり、共有はできているものの、現場でうまく活用されていない:17.3%
  • レベル4|営業に落とし込めているが、状況に合わせて応用することはできていない:15.4%
  • レベル5|営業に落とし込み、状況に合わせて応用できている:18.3%
  • レベル6|状況にあわせて柔軟に応用され、社内での共有内容を常にアップデートしている:19.2%
  • わからない/答えられない:9.6%
  • あてはまるものはない:6.7%

約半数の企業は、営業シナリオを「状況にあわせて応用できていない」と回答

企業が優秀な営業シナリオをどのようなレベル感で共有できているかの調査結果

  • レベル1|優秀な営業シナリオをそもそも社内で共有できていない:6.7%
  • レベル2|社内での共有はできているものの、うまく営業に落とし込めていない:11.5%
  • レベル3|社内統一の営業シナリオとして型があり、共有はできているものの、現場でうまく活用されていない:12.5%
  • レベル4|営業に落とし込めているが、状況に合わせたシナリオの応用はできていない:19.2%
  • レベル5|営業に落とし込み、状況に合わせて臨機応変にシナリオを応用できている:25.0%
  • レベル6|状況にあわせて柔軟に応用され、常に社内の標準的な営業シナリオの改善サイクルを回している:8.7%
  • わからない/答えられない:9.6%
  • あてはまるものはない:6.7%

営業担当者の営業シナリオが、「正確な顧客理解に基づく最適な切り口からの訴求と柔軟な問題解決を実現しながら、常に改善サイクルを回し続けている」レベルで運用されている事業部は、わずか11.5%

企業の営業担当者の営業シナリオがどのようなレベルで運用できているかの調査結果

  • レベル1|基本的な商品知識やコミュニケーションテクニックを活用して、相手に訴求できている:5.8%
  • レベル2|基本的な商品知識やコミュニケーションテクニックを活用しながら、適切な顧客理解をふまえた切り口から訴求している:18.3%
  • レベル3|豊富な戦略的フレーズやコミュニケーションテクニック、商品知識を活用しながら、顧客のもつニーズや課題に基づいたより効果的な切り口から訴求している:26.0%
  • レベル4|豊富な戦略的フレーズやコミュニケーションテクニック、商品知識を状況に応じて活用しながら、顧客の持つニーズや課題に基づいた最適な切り口から訴求しており、相手からの質問や反論にも柔軟に対処できている:18.3%
  • レベル5|知識やスキルを状況に応じて完璧に使いこなすことができ、正確な顧客理解に基づく最適な切り口からの訴求と柔軟な問題解決を実現しながら、常に改善サイクルを回し続けている:11.5%
  • わからない/答えられない:12.5%
  • あてはまるものはない:7.7%

営業人材育成にかけている1人当たりの平均時間、4割以上が「月10時間未満」

企業が営業人材育成にかけている1人当たりの平均時間の調査結果

  • 月5時間未満:22.1%
  • 月5~10時間未満:20.2%
  • 月10~15時間未満:18.3%
  • 月15~20時間未満:10.6%
  • 月20時間以上:5.8%
  • わからない/答えられない:19.2%
  • なし:3.8%

営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない要因として、マネジメント層の「育成スキル不足」や「忙しくて時間を確保できない」の声

企業が営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない要因の調査結果

  • マネジメント層の育成スキルが不足し、育成方法が分からないから:27.9%
  • マネジメント層が業務で忙しく、時間を確保できないから:24.0%
  • 育成の仕組みが整備されていないから:21.2%
  • 成功例や情報を共有する文化が無く、属人化しているから:17.3%
  • 育成の具体的な目標が定まっていないから:13.5%
  • その他:0.0%
  • 特になし:10.6%
  • わからない/答えられない:16.3%

営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない要因に、「上司が担当者の仕事を理解していない」や「育成に対するインセンティブが上手く機能していない」などの声も

 その他にも、営業人材育成ができない理由・スキル習得が進まない大きな要因として、「新しい商品も多く、上司が担当者の仕事を理解していない」や「育成に対するインセンティブが上手く機能していない」など56の回答を得ることができた。

自由回答・一部抜粋

  • 59歳:新しい商品も多く、上司が担当者の仕事を理解していない。
  • 41歳:育成に対するインセンティブが上手く機能していない。
  • 47歳:スキルを取得できる環境がない。
  • 59歳:そもそも営業職に対する上層部の理解度が足りない。
  • 48歳:マネジメント側が営業を指示するものと認識しており、一体となって営業を行う意欲に欠けている。
  • 50歳:人員不足と若年層の不足。
  • 55歳:顧客ごとに売り物が多様で、参考にできる部分、そうでない部分の両面ある。

大企業の営業部課長の58.6%が、最先端テクノロジーを活用した継続的な学習と演習による営業力強化に興味あり

大企業の営業部課長の58.6%が、最先端テクノロジーを活用した継続的な学習と演習による営業力強化に興味があるかの調査結果

  • 非常に興味がある:14.4%
  • やや興味がある:44.2%
  • あまり興味がない:24.0%
  • 全く興味がない:10.6%
  • わからない/答えられない:6.7%

まとめ

 今回同社は、大企業(従業員数1,000名以上)の営業部署の課長104名を対象に、大企業の営業レベルに関する実態調査を実施した。

 まず、自社の製品・サービスの特徴や利点の把握について、適切なヒアリングで明らかにした顧客のニーズに対し製品の特徴を適切に選ぶことができている企業はわずか2割以下となった。

 また、優秀な営業シナリオを状況に合わせて応用できている企業は33.7%という結果となり、「応用」までできている企業は4割未満であることが明らかになった。

 さらに、営業人材育成ができない理由やスキル取得が進まない要因として、マネジメント層の「育成スキル不足」や「忙しくて育成する時間の確保ができない」といった声があがり、育成する側の課題が大きくあるようだ。

 今回の調査で、なかなか営業育成時間が取れないマネジメント層が多く、営業力強化において顧客やその場の状況に応じて、臨機応変に「応用」できるレベルまで引き上げることが出来ていない企業が多くあることがわかった。

 そのような課題解決の手段として、最新先端テクノロジーを活用した継続的な学習と演習による営業力強化が可能なサービスの活用を検討してはいかがだろうか。

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