BtoBマーケの成果が出ている企業が最も注力している取り組みは「マーケティング戦略の立案」【Sansan調査】

2023年6月9日2024年3月1日

　働き方を変えるDXサービスを提供するSansan株式会社は、営業DXサービス「Sansan」が、法人向け商品・サービスを提供する企業で自社のマーケティングに関わる900名のビジネスパーソンを対象に「BtoBマーケティングに関する実態調査」を実施したことを発表した。

　調査の結果、BtoBマーケティングの重要度は企業規模を問わず高まっており、新たな売上拡大策として期待されていることがわかった。

　また、BtoBマーケティングの成果が出ている企業ほど顧客データベースの整備、活用が進んでいることも明らかになった。

調査結果サマリ

全体の9割以上が「BtoB事業でもマーケティングは重要」と回答。企業規模を問わず重視している
BtoBマーケティングが重要な理由の上位は「売上目標・予算の達成」「商圏を広げる」「プッシュ型の営業活動だけでは限界がある」。新たな売上拡大策として期待されている
BtoBマーケティングに重要な「顧客データベース」の整備ができている企業は全体のわずか24.3％。成果が出ている企業ほど顧客データベースの整備、活用が進んでいる
顧客データベースは「データが正確で最新」「一元管理でき、部署横断・全社で共有できる」状態が望ましい

調査の背景

　SaaSをはじめとするIT・WEBサービスの増加に伴い、法人向けの商品・サービスに特化したマーケティング戦略・手法はBtoBマーケティングとして体系化されている。

　コロナ禍で対面の営業活動や新規顧客開拓が難しい状況を経験したことから、BtoBマーケティングはIT企業だけでなく、老舗メーカーや地方企業、中小企業にも広がりを見せている。

　その一方、マーケティングの成果は企業によって差があり苦戦している企業も少なくない。

　その実態や課題を明らかにするために「BtoBマーケティングに関する実態調査」を実施した。

調査の結果

全体の9割以上が「BtoB事業でもマーケティングは重要」と回答。企業規模を問わず重視している

　法人向け商品・サービスを提供する企業で自社のマーケティングに関わる900名のビジネスパーソンに、BtoB事業におけるマーケティングの重要度をたずねたところ、「非常に重要だと思う」が38.6％、「やや重要だと思う」が52.3％と、全体の9割以上が重要と回答しました。この傾向は、企業規模を問わず顕著となっている。

BtoBマーケティングが重要な理由の上位は「売上目標・予算の達成」「商圏を広げる」「プッシュ型の営業活動だけでは限界がある」。新たな売上拡大策として期待されている

　前問で「BtoB事業でもマーケティングは重要」と答えた818名にその理由をたずねたところ、第1位は「売上目標・予算の達成」（40.6％）、第2位は「商圏を広げる」（34.4％）、第3位は「プッシュ型の営業活動だけでは限界がある」（31.1％）となった。

　マーケティング施策が新たな売上拡大策として期待されていることがうかがえる。

BtoBマーケティングの主な施策は「展示会への出展」「WEB広告」「オフラインセミナー開催」

　BtoBマーケティングで実施している施策の上位は、第1位「展示会への出展」（42.0％）、第2位「WEB広告」（36.0％）、第3位「オフラインセミナー開催」（30.8％）となり、オフライン・オンラインの両方を駆使したハイブリッドなマーケティング活動が行われていることが分かった。

BtoBマーケティングで「十分な成果が出ている」と答えたのはわずか13％。8割以上が何らかの課題を抱えている

　BtoBマーケティングの成果について「十分な成果が出ている」と答えたのはわずか13％で、8割以上が何らかの課題を抱えていることが分かった。

BtoBマーケティングの成果が十分に出ている企業が注力している取り組みの上位は「マーケティング戦略の立案」「データ分析、レポーティング」「顧客データ、顧客リストの整備・更新」

　前問で「十分な成果が出ている」と答えた117名に注力している取り組みをたずねたところ、第1位「マーケティング戦略の立案」（36.8％）、第2位「データ分析、レポーティング」（35.9％）、第3位「顧客データ、顧客リストの整備・更新」（33.3％）が上位となり、データの整備・活用に力を入れていることが分かった。

BtoBマーケティングに重要な「顧客データベース」の整備ができている企業は全体のわずか24.3％。成果が出ている企業ほど顧客データベースの整備、活用が進んでいる

　BtoBマーケティングの施策実施にあたり重要な、「顧客データベース」の整備ができている企業は全体のわずか24.3％だった。

　その一方、マーケティングの成果が出ている企業ほど顧客データベースの整備、活用が進んでいることが分かった。

顧客データベースは「データが正確で最新」「一元管理でき、部署横断・全社で共有できる」状態が望ましい

　顧客データベースがどのような状態であることが望ましいかをたずねたところ、第1位「データの内容が正確」（35.7％）、第2位「全てのデータが一元管理できる」（35.1％）、第3位「必要なデータを簡単に抽出できる」（32.9％）、第4位「データが常に最新に更新されている」（32.8％）、第5位「部署横断・全社で共有できる」（31.2％）が上位となった。