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BtoB営業職の約7割がコロナ5類移行に好意的 約6割が今後も「オンライン営業を続けたい」【レブコム調査】

 音声解析AI電話「MiiTel(ミーテル)」や、AI搭載オンライン商談ツール「MiiTel for Zoom」を提供している株式会社RevCommは、BtoBの営業職323名を対象に、コロナ5類移行に伴う「オンライン営業」に関する実態調査を実施した。

調査サマリー

コロナ5類移行に伴う「オンライン営業」に関する実態調査の概要

調査概要

  • 調査概要:コロナ5類移行に伴う「オンライン営業」に関する実態調査
  • 調査方法:IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
  • 調査期間:2023年4月18日〜同年4月20日
  • 有効回答:BtoBの営業職323名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

コロナ5類移行による規制緩和、営業職の本音は67.5%が好意的

 「Q1.新型コロナウイルス感染症の感染症法上の位置づけが令和5年5月8日に、季節性インフルエンザ等と同様の5類感染症に移行される予定だ。

 あなたは、営業職として、新型コロナウイルスの5類移行をどのように捉えていますか。」(n=323)と質問したところ、「とても好意的」が29.1%、「やや好意的」が38.4%という回答となった。

コロナ5類移行に対する営業職の反応

  • とても好意的:29.1%
  • やや好意的:38.4%
  • やや好意的ではない:14.6%
  • 好意的ではない:9.0%
  • わからない/答えられない:9.0%

5類移行を好意的に捉えている理由、「よりコミュニケーションが取りやすくなると思うから」が48.2%で最多

 Q1で「とても好意的」「やや好意的」と回答した方に、「Q2.あなたが営業職として、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的に捉えている理由を教えてください。(複数回答)」(n=218)と質問したところ、「よりコミュニケーションが取りやすくなると思うから」が48.2%、「マスクを外せることで、お客様の表情が読みやすくなるから」が43.6%、「マスクを外せることで、表情が伝わりやすくなるから」が39.9%という回答となった。

営業職がコロナ5類移行を好意的に捉えている理由

  • りコミュニケーションが取りやすくなると思うから:48.2%
  • マスクを外せることで、お客様の表情が読みやすくなるから:43.6%
  • マスクを外せることで、表情が伝わりやすくなるから:39.9%
  • お客様との心の距離を縮めやすくなると思うから:31.7%
  • お客様の話にすぐに反応できるようになるから:16.1%
  • その他:3.7%
  • わからない/答えられない:3.7%

「顧客訪問が可能になる」や「経済の活性化」などの理由も

 Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的に捉えている理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=210)と質問したところ、「顧客訪問が可能になる」や「経済の活性化」など130の回答を得ることができた。

自由回答・一部抜粋

  • 49歳:顧客訪問が可能になる。
  • 59歳:普段通りの生活に戻れることはうれしい。
  • 63歳:感染対策に注力しなくて済むから。
  • 37歳:マスクを忘れても取りに帰ったり、無理に購入する必要がなくなったから。
  • 37歳:諸外国に遅れをとっているのを取り戻すため。
  • 35歳:今まで直接に向かい合っての商談があまり無かったのでこれからはコロナ前の様な真正面からの商談が出来るので成約率が上がると思う。
  • 55歳:経済が活性化して暮らしが前向きになるから。

5類移行を好意的に捉えていない理由、「人との接触が増えることで、感染リスクが上がりそうだから」が53.9%で最多

 Q1で「やや好意的ではない」「好意的ではない」と回答した方に、「Q4.あなたが営業職として、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的ではなく捉えている理由を教えてください。(複数回答)」(n=76)と質問したところ、「人との接触が増えることで、感染リスクが上がりそうだから」が53.9%、「マスクを着用している方が安心感があるから」が47.4%、「マスクを着用せずに話すことに不安があるから」が35.5%という回答となった。

営業職がコロナ5類移行を好意的に捉えていない理由

  • 人との接触が増えることで、感染リスクが上がりそうだから:53.9%
  • マスクを着用している方が安心感があるから:47.4%
  • マスクを着用せずに話すことに不安があるから:35.5%
  • オンライン営業を続けたいが、対面営業が増えそうだから:14.5%
  • その他:5.3%
  • わからない/答えられない:5.3%

「万が一感染した時に会社側からの理解やサポートが得られるか不安」や「対面営業が増えることで移動に時間を割くことになるため効率が下がるから」などの理由も

 Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的ではなく捉えている理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=72)と質問したところ、「万が一感染した時に会社側からの理解やサポートが得られるか不安」や「対面営業が増えることで移動に時間を割くことになるため効率が下がるから」など51の回答を得ることができた。

自由回答・一部抜粋

  • 31歳:万が一感染した時に会社側からの理解やサポートが得られるか不安だから。身近な病院ですぐに症状が治まるような治療薬がまだ処方されないと思うので、療養期間の仕事や給与について不安があるから。
  • 44歳:対面営業が増えることで移動に時間を割くことになるため効率が下がるから。
  • 52歳:まだ緩和は早いと感じる。
  • 55歳:完全な克服ではなく完全な特効薬もない状態だから。
  • 62歳:持病があり、心配。
  • 63歳:医療費負担増。
  • 50歳:自己判断というのが人それぞれすぎて温度差がある。

約6割が、「5類移行後もオンラインを活用した営業活動を継続していきたい」と回答

 「Q6.あなたは、新型コロナウイルスの5類移行後も「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思いますか。」(n=323)と質問したところ、「非常にそう思う」が17.6%、「ややそう思う」が38.1%という回答となった。

営業職がコロナ5類移行後もオンラインを活用した営業活動を継続していきたいと思うかの調査結果

  • 非常にそう思う:17.6%
  • ややそう思う:38.1%
  • あまりそう思わない:24.1%
  • 全くそう思わない:11.1%
  • わからない/答えられない:9.0%

「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由、「移動時間を削減できるから」が75.0%で最多

 Q6で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q7.あなたが、新型コロナウイルスの5類移行後も「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由を教えてください。(複数回答)」(n=180)と質問したところ、「移動時間を削減できるから」が75.0%、「場所を選ばず、どこでも商談ができるから」が38.9%、「オンライン営業に慣れたから」が33.3%という回答となった。

営業職がコロナ5類移行後も「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由

  • 移動時間を削減できるから:75.0%
  • 場所を選ばず、どこでも商談ができるから:38.9%
  • オンライン営業に慣れたから:33.3%
  • 感染のリスクを回避できるから:18.3%
  • お客様に資料や動画などの共有が行いやすいから:14.4%
  • オンライン営業の方が受注につなげやすいから:11.7%
  • 社内の連携やナレッジの共有がしやすいから:9.4%
  • 担当者の教育や育成がしやすいから:7.2%
  • 受注までのリードタイムが短いと思うから:6.7%
  • オンライン営業を行っていない:2.2%
  • その他:1.1%
  • わからない/答えられない:1.1%

「出張費用などの削減」や「時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから」などの理由も

 Q7で「わからない/答えられない」「オンライン営業を行っていない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、あなたが、新型コロナウイルスの5類移行後も「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=174)と質問したところ、「出張費用などの削減」や「時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから」など98の回答を得ることができた。

自由回答・一部抜粋

  • 59歳:遠方の会社に営業活動ができる。
  • 31歳:オンラインの方が話が長引かずに終わり、時間を有効活用できると感じるから。
  • 27歳:出張費用など削減できる。
  • 49歳:利便性が高いから。
  • 38歳:手段としては残すべき。
  • 64歳:効率的で感染の恐れもないから。
  • 62歳:時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから。

今後のオンライン営業で便利だと思う機能、「商談のフィードバック」や「情報共有ツールとの連携」など

 Q6で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q9.今後、オンラインを活用して営業を行っていく中で、どのような機能があると便利だと思いますか。(複数回答)」(n=180)と質問したところ、「商談のフィードバック」が33.3%、「情報共有ツールとの連携」が31.1%、「商談の文字起こし」が29.4%という回答となった。

コロナ5類移行後も「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思っている営業職が、今後のオンライン営業で便利だと思う機能

  • 移動時間を削減できるから:75.0%
  • 場所を選ばず、どこでも商談ができるから:38.9%
  • オンライン営業に慣れたから:33.3%
  • 感染のリスクを回避できるから:18.3%
  • お客様に資料や動画などの共有が行いやすいから:14.4%
  • オンライン営業の方が受注につなげやすいから:11.7%
  • 社内の連携やナレッジの共有がしやすいから:9.4%
  • 担当者の教育や育成がしやすいから:7.2%
  • 受注までのリードタイムが短いと思うから:6.7%
  • オンライン営業を行っていない:2.2%
  • その他:1.1%
  • わからない/答えられない:1.1%

「出張費用などの削減」や「時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから」などの理由も

 Q7で「わからない/答えられない」「オンライン営業を行っていない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、あなたが、新型コロナウイルスの5類移行後も「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=174)と質問したところ、「出張費用などの削減」や「時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから」など98の回答を得ることができた。

自由回答・一部抜粋

  • 59歳:遠方の会社に営業活動ができる。
  • 31歳:オンラインの方が話が長引かずに終わり、時間を有効活用できると感じるから。
  • 27歳:出張費用など削減できる。
  • 49歳:利便性が高いから。
  • 38歳:手段としては残すべき。
  • 64歳:効率的で感染の恐れもないから。
  • 62歳:時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから。

「議事録自動作成」や「アンケート機能」などの機能も便利との声

 Q9で「わからない/答えられない」「特にない」以外を回答した方に、「Q10.Q9で回答した以外に、今後、オンライン営業を行っていく中で、あると便利だと思う機能があれば、自由に教えてください。(自由回答)」(n=144)と質問したところ、「議事録自動作成」や「アンケート機能」など67の回答を得ることができた。

自由回答・一部抜粋

  • 52歳:議事録自動作成ツール。
  • 64歳:迅速な見積もり対応の自動化。
  • 62歳:海外案件打ち合わせで、少なくとも字幕機能があれば良いと思います。
  • 37歳:スケジューリング機能。
  • 56歳:名刺管理も合わせてできる事。
  • 63歳:アンケート機能。

まとめ

 今回は、BtoBの営業職323名を対象に、コロナ5類移行に伴う「オンライン営業」に関する実態調査を実施した。

 まず、BtoB営業職の67.5%がコロナ5類移行による規制緩和を好意的に受け止めており、コミュニケーションが取りやすくなることや、マスクを外せることで顧客の表情が読み取りやすくなることに期待を寄せていることが分かった。

 また、約6割が「5類移行後もオンラインを活用した営業活動を継続していきたい」と回答し、コロナ禍で定着したオンライン営業のメリットを強く実感していることが明らかとなった。

 オンライン営業では、「商談のフィードバック」や「情報共有ツールとの連携」、「商談の文字起こし」など、より効率化につながる機能が必要だと感じていることがわかった。

 今回の調査では、営業職のビジネスパーソンはコロナ5類移行後も引き続きオンライン営業に意欲を示す結果となった。

 コロナ禍前と比べ、圧倒的にオンライン営業が普及した今、「商談のフィードバック」や「情報共有ツールとの連携」、「商談の文字起こし」などの便利なツールが増えることが、営業パーソンのスキル向上や生産性向上といった効果をもたらし、経済効果にも繋がると言えるのではないだろうか。

オンライン営業の解析や情報共有には「MiiTel for Zoom」

 AI搭載オンライン商談解析ツール「MiiTel for Zoom」は、Zoomでの商談にAIによる文字起こしとトーク分析機能を付加することにより、Zoom商談の可視化、社内共有を可能とし、営業の生産性向上を実現する「MiiTel」ブランドのサービス。

 議事録作成業務の自動化やオンライン商談分析共有により業務効率向上、セルフコーチングの推進に活用でき、Salesforceなどの顧客管理システムとの連携により顧客とのZoom商談を一元管理することができる。

 オンライン商談やカスタマーサクセス対応の記録や共有にかかる工数を大幅に削減、セルフコーチングを促進し、教育工数を削減する。

 その結果、売上向上、コスト削減に寄与し企業の営業生産性向上に寄与する。

MiiTel for Zoomの詳細はこちら https://miitel.com/jp/meetings/

MiiTel for Zoom

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