営業活動において見込み客やターゲット企業数不足のBtoB企業が約8割【アイティメディア調査】

2023年3月21日

　アイティメディア株式会社デジマ調査ラボは、BtoB企業の見込み客への営業活動に関する調査結果を公開した。

　近年、マーケティング施策で集めた見込み客に対するフォローアップに苦慮されているという声がよく聞かれる。

　そこで同社は、デジマ調査ラボではWeb上でアンケートを行い、各社のターゲット選定や獲得状況、オンラインでの情報発信、課題などついてアンケートを実施した。

ポイント

ターゲット企業は約4分の3の企業で定まっているものの、見込み客やターゲット企業数の不足との回答が約8割
オンラインでの情報発信や見込み客への再アプローチは業種により傾向が異なる
最も大きな課題はコンテンツ不足

全調査結果ダウンロード（無料）≫ https://promotion.itmedia.co.jp/labo/2303_01

まとめ・見解

　ターゲットとする企業像は多くの企業で定まっているものの、その数については「見込み客もターゲット企業数も不足している」（57％）「見込み客は十分に獲得できているがターゲット企業数が少ない」（20％）との回答があわせて8割近くとなり、かなりの企業で情報獲得に課題感を持っていることがわかった。

　また、オンラインでの情報発信や見込み客への再アプローチは業種により異なり、情報・通信・IT関連業では全体に対して積極的に行われている一方、製造業では個社ごとにきめ細かい対応をしていることが分かった。

　見込み客に対する営業活動の課題としては、「自社への興味関心を引き上げるコンテンツの不足」（30％）が最も多く、次いで「見込み客の検討度合いが分からない」（20％）だった。

業種別集計つき全調査結果ダウンロード（無料）≫

https://promotion.itmedia.co.jp/labo/2303_01

　レポートには以下のような情報がまとめられている。

ターゲットとする企業像
見込み客の獲得/管理方法
オンラインでの情報発信
オンラインでの情報発信で最も力を入れている施策
接触・情報発信の記録/再アプローチ
営業活動の課題/MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを利用したスコアリング
スコアリングの活用

ターゲット企業像の明確化と獲得状況

　自身の担当商材の領域において、ターゲットとする企業像（業種、業態、企業規模）は定まっているかを尋ねたところ、「定まっている」という回答が74％で約4分の3を占め、多くの企業で明確化されているようだった。

　一方、担当商材の領域における見込み客の獲得状況について聞いたところ、「見込み客もターゲット企業数も不足している」との回答が57％、「見込み客は十分に獲得できているがターゲット企業数が少ない」が20％で、8割近くが実際にアプローチ先の情報を集めるのに苦慮していることが分かった。

オンラインでの情報発信や見込み客への再アプローチは業種により傾向が異なる

　見込み客に対するオンラインでの情報発信について尋ねたところ、業種による違いが鮮明になった。

　情報・通信・IT関連業ではオンラインでの情報発信は活発に行われており、その手法の多くは「一斉メール配信」（76％）「Webセミナー・オンラインイベント」（70％）「自社のホームページまたはオウンドメディア」（63％）という結果だった。

　一方、製造業では「個別での打ち合わせ」が59％と最も多く、個社別の対応を必要とするようだ。

　再アプローチの実施については、いずれの業種も「一定期間あけて再度アプローチ」が最も多い結果となった。

　情報・通信・IT関連業では「見込み客の行動履歴やメール開封等により再アプローチ」つづくが、製造業では「最初のアプローチの感触による」が続いており、ここでも情報発信と同様の傾向が見受けられた。

見込み客に対する営業活動の課題

　見込み客に対する営業活動で課題と感じているものを聞いてみたところ、全体で最も多い回答が「自社への興味関心を引き上げるコンテンツの不足」（30％）で、「見込み客の検討度合いが分からない」（20％）が続く回答だった。

　業種別でみてもトップは同じ傾向にありますが、情報・通信・IT関連業では2割近くが「見込み客の不足」を挙げたのに対し、製造業では1割弱で、回答が分かれる結果になった。

　アイティメディアでは、同調査のように、専門メディアを活用して、商材のニーズや商品開発のための調査（リサーチ）をすることができる。

　また、ターゲット属性に応じた見込み客情報を貴社の製品・サービスへの検討度合いを測るアンケートとともに獲得できる「リード（見込み客）獲得サービス」を提供している。

　同レポートの詳細は下記URLより無料でダウンロードいただける。

≫ https://promotion.itmedia.co.jp/labo/2303_01

　デジマ調査ラボは、アイティメディアの運営する「オンラインプロモーション by ITmedia」内に開設された。

　同社の顧客や各専門メディアの読者等を対象としたアンケート調査を通じて、デジタルマーケティングの取り組み状況を把握するとともに、BtoBマーケターの悩み解決の糸口となる情報の発信を目指している。

調査概要

調査名：見込み客への営業活動に関するアンケート
調査機関：アイティメディア株式会社
調査対象：アイティメディアの取引先様及びアイティメディアID会員
回答数：390名
調査期間：2023年1月16日～2月17日
調査方法：インターネットによるアンケート調査

※ダウンロードいただけるレポートには下記の項目が含まれる。

≫ https://promotion.itmedia.co.jp/labo/2303_01

業種、職種、従業員規模
ターゲットとする企業像は定まっているか
見込み客の獲得状況
見込み客の管理方法
見込み客へのオンラインでの情報発信
オンラインでの情報発信で最も力を入れている施策
見込み客との接触、見込み客への情報発信の記録
一度アプローチした見込み客への再アプローチ
見込み客に対する営業活動の課題
MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを利用したスコアリング
スコアリングの活用

アイティメディア株式会社について https://corp.itmedia.co.jp/

　テクノロジー関連分野を中心とした情報やサービスを提供する、インターネット専業のメディア企業。

　月間約4,000万ユニークブラウザで利用されています。IT総合情報ポータル「ITmedia（ https://www.itmedia.co.jp/ ）」、企業向けIT製品の総合サイト「キーマンズネット（ https://kn.itmedia.co.jp/ ）」、ITエキスパートのための問題解決メディア「＠IT（アットマーク・アイティ、 https://atmarkit.itmedia.co.jp/ ）」をはじめ、ターゲット別に数多くのウェブサイトを運営。

　ITとその隣接領域を中心に、各分野の専門的なコンテンツを提供している。

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