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自社の「営業活動における付加価値の提案」を最高評価するBtoB企業の営業部管理職は15%【グロースX調査】

自社の「営業活動における付加価値の提案」を最高評価するBtoB企業の営業部管理職は15%【グロースX調査】

 グロースXが実施したBtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査によると、BtoBの大企業(従業員数1,000名以上)の営業部長・次長・課長106名のうち、82%が付加価値を適切に提供することで業績が上向くと実感していることが明らかになった。さらに、25%は業績が2倍以上向上すると回答している。

自社の「営業活動における付加価値の提案」を最高評価するBtoB企業の営業部管理職は15%【グロースX調査】

 この調査は、2023年11月14日から15日にかけて、IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」を用いてインターネット調査として実施された。回答者は、自身の営業活動における付加価値の提案レベルについて、47.1%が「レベル3以下」と自己評価している。これは、顧客のニーズを把握した付加価値のある営業活動ができていない状態を指している。

自社の「営業活動における付加価値の提案」を最高評価するBtoB企業の営業部管理職は15%【グロースX調査】

 また、営業部署全体の営業活動における付加価値の提案に関しても、48.1%が「レベル3以下」と回答しており、多くの営業部署が付加価値のある営業活動を十分に実施できていない現状が浮き彫りになった。

 「付加価値のある営業提案」ができていないと感じる理由として、約4割の回答者が「管理業務が多く、営業活動に時間を割くことが難しい」と回答している。また、営業部署全体としての理由では、「営業メンバーのスキルが不足している」が41.2%で最多となっている。

自社の「営業活動における付加価値の提案」を最高評価するBtoB企業の営業部管理職は15%【グロースX調査】

 さらに、営業活動において、顧客の声を聞くことの重要性について尋ねたところ、9割以上の回答者が「重要だと思う」と回答した。顧客の声を聞くことが重要だと思う理由としては、「顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから」が59.8%で最も多く、次いで「顧客との信頼感が生まれ長期的な関係を構築できるから」が43.3%、「新たなビジネスチャンスを発見することができるから」が42.3%と続く。

 この調査結果は、BtoB営業における付加価値の提供が業績向上に直結することを示しており、営業活動の質の向上が今後の課題として浮かび上がっている。顧客のニーズを理解し、それに応じた付加価値を提供することが、営業部署の成果に大きく影響することが明らかになったのだ。

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