ハンモックが提供するクラウド型名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」は、展示会出展の経験がある営業・マーケティング担当者301名を対象に、展示会出展の課題に関する実態調査を実施した。
サマリー
調査概要
調査概要：展示会出展の課題に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年12月13日〜同年12月14日
有効回答：展示会出展の経験がある営業・マーケティング担当者301名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
2021年と比較して2022年に「展示会への出展」を増やした企業は36.1%
「Q1.2022年は、2021年と比較して展示会への出展を増やしましたか。」（n=301）と質問したところ、「増やしている」が36.1%、「減らしている」が19.6%という回答となった。
・増やしている：36.1%
・減らしている：19.6%
・変わらない：34.2%
・わからない/答えられない：10.0%
展示会に出展する理由、8割以上が「顧客に直接提案できるから」と回答
Q1で「増やしている」と回答した方に、「Q2.展示会に出展する理由について、当てはまるものを全て選択してください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「顧客に直接提案できるから」が80.7%、「特定のテーマに関心を寄せる見込みの高い顧客が多く集まるから」が56.0%、「自社ブランドの認知拡大や宣伝につながるから」が55.0%という回答となった。
・顧客に直接提案できるから：80.7%
・特定のテーマに関心を寄せる見込みの高い顧客が多く集まるから：56.0%
・自社ブランドの認知拡大や宣伝につながるから：55.0%
・既存の顧客との関係性が向上するから：37.6%
・決裁権のある担当者と直接会えるから：24.8%
・その他：2.8%
・わからない/答えられない：0.0%
展示会出展における課題、「コスト」が約6割で最多、他にも約3割が「開催後の顧客管理」と回答
「Q3.展示会出展における課題を教えてください。（複数回答）」（n=301）と言う質問では、「コストが多くかかる」が59.1%、「効果測定が難しい」が48.5%、「開催までの準備に時間がかかる」という回答が41.5%を集めた。
・コストが多くかかる：59.1%
・効果測定が難しい：48.5%
・開催までの準備に時間がかかる：41.5%
・顧客へのフォローに時間がかかる：27.6%
・開催後の顧客管理が煩雑になっている：27.6%
・その他：6.0%
・特にない：3.3%
・わからない/答えられない：4.0％
出展で獲得した名刺は、約4割が「名刺管理や顧客管理ツール」で管理
「Q4.展示会出展後、獲得した名刺をどのように管理していますか。最も当てはまるものを教えてください。」（n=301）という質問では、「名刺管理や顧客管理ツールで管理している」が39.2%、「エクセルやスプレッドシートで管理している」が36.6%という回答となった。
・名刺管理や顧客管理ツールで管理している：39.2%
・エクセルやスプレッドシートで管理している：36.6%
・紙のまま名刺を管理している：7.6%
・営業が個人的に管理している：12.0%
・その他：0.3%
・管理をしていない：4.3%
41.2%が「展示会で取得した名刺」を活用できておらず
「Q5.展示会で取得した名刺を活用できていますか。」（n=301）と質問したところ、「あまり活用できていない」が36.9%、「全く活用できていない」が4.3%という回答となった。
・とても活用できている：10.9%
・やや活用できている：41.9%
・あまり活用できていない：36.9%
・全く活用できていない：4.3%
・わからない/答えられない：6.0%
見込み顧客へは、70.1%が「メール配信」で継続フォローを実施
「Q6.見込み顧客をどのように継続フォローしていますか。（複数回答）」（n=301）という質問では、「メール配信」が70.1%、「電話」が47.5%、「訪問」が36.5%という回答となった。
・メール配信：70.1%
・電話：47.5%
・訪問：36.5%
・DM：31.9%
・フォローしていない：3.7％
・その他：0.7%
・わからない/答えられない：6.3%
展示会出展後、4割以上が「顧客アプローチまで平均で3週間以上かかっている」実態
「Q7.展示会出展後、顧客にアプローチするまで平均でどのくらい時間がかかっていますか。」（n=301）という質問では、「1ヶ月以内」が31.9%、「2~3週間以内」が22.9%という回答となっている。
・1ヶ月より長い：8.4%
・1ヶ月以内：31.9%
・2~3週間以内：22.9%
・1週間以内：19.9%
・2~3日以内：5.6%
・翌日以内：1.0%
・当日中：1.3%
・アプローチしていない：1.3%
・わからない/答えられない：7.6%
出展で接点を得た顧客との商談化率、半数以上が「20%以下」と回答
「Q8.展示会出展で接点を得た顧客との平均的な商談化率を教えてください。」（n=301）という設問に対する回答では、「10％～20％」が29.9%、「10％未満」が22.6%を占めた。
・41％以上：4.0%
・31％～40％：9.0%
・21～30％：17.3%
・10％～20％：29.9%
・10％未満：22.6%
・0％：2.2%
・わからない/答えられない：15.0%
商談化した案件の受注率、約6割以上が「20％以下」と回答
「Q9.展示会出展で商談化した案件の平均的な受注率を教えてください。」（n=294）という質問では、「10％未満」の回答が36.4%、「10％～20％」の回答が27.6%にのぼった。
・41％以上：1.7%
・31％～40％：6.5%
・21～30％：11.6%
・10％～20％：27.6%
・10％未満：36.4%
・0％：0.2%
・わからない/答えられない：16.0%
まとめ
展示会出展の経験がある営業・マーケティング担当者301名を対象に、展示会出展の課題に関する実態調査を行い、展示会に出展する理由として、8割以上が「顧客に直接提案できるから」という点を重視する一方で、展示会出展の課題を聞いたところ「コストが多くかかる」「効果測定が難しい」「開催までの準備に時間がかかる」との声が上位を占めた。
また、展示会で取得した名刺については約5割が「活用できている」と回答し、約4割が「活用できていない」と回答しており、企業によって顧客情報の活用度合いに大きな差があることが判明した。顧客アプローチにおいても、4割以上が「展示会出展後、平均で3週間以上かかっている」実態がわかった。
さらに、「Q5.展示会で取得した名刺を活用できていますか。」で「とても活用している」「やや活用している」と回答した人ほど、「名刺管理ツール」や「顧客管理ツール」といったデジタル管理基盤を採用しており、「あまり活用できていない」「全く活用できていない」と回答した人ほど、エクセルや紙での管理、営業担当者の個人的な管理に留まっているケースが多いとわかった。
名刺を「とても活用している」「やや活用している」との回答群は、8割以上が平均商談化率10％以上であるのに対し、「あまり活用できていない」「全く活用できていない」との回答群は約6割に留まっている。
以上から、「名刺管理ツール」や「顧客管理ツール」といったデジタルツールを活用している企業ほど、名刺（顧客）情報の活用ができており、結果的に高い商談化率につながっている傾向が読み取れる。コロナ禍による外出規制などの緩和により、2022年は昨年よりもより展示会に注力した企業も多く、対面の接点を持てる場として、2023年もさらに展示会を活用する企業は増えると予想される。
費用や準備時間が多くかかる展示会の出展効果を最大化するためにも、取得した名刺を組織の貴重な資産として管理・有効活用できているか、の見直しや、新年度に向けて展示会出展の課題として挙がった「コスト」「効果測定の難しさ」「準備の手間」を解決する、新たな「新規開拓手法」についても検討の必要性がある。
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