サービス購入時の情報源は「公式サイト」49.5%、「SNS」20.6%【サイトエンジン調査】

2022年12月19日2023年3月21日

　コンテンツマーケティング支援を行うサイトエンジンは、2022年12月5日～2022年12月6日に行った商品やサービスの購入につながるWebサイトについての調査結果を公表した。

調査結果概要

約半数の企業が「紹介」と「企業公式サイト」で購入を検討している
企業サイトの「導入事例」「サービス紹介」「会社概要」が購入につながっている
約2割の企業は、SNSでの情報収集を行っている
SNSのうち「Twitter」で情報収集を行う企業が約8割で最多
商品サービスを探す際、「検索エンジンで検索」が約7割
「検索結果の1ページ目までしか見ない」が7割超
見積依頼は「3～4社」が最も多い
サービス購入検討時、「E-mailでのコミュニケーションを希望」が約7割
顧客の9割が即日連絡を希望している

　調査機関：自社調べ（調査ツールFastask使用）

　調査対象：BtoBサービス・商品の購入や選定に密接に関与する企業の担当者 218名

調査の背景

　14年以上800社以上のWeb集客支援を行った経験から、商品やサービスの購入・選定に密接に関わる「意思決定関与者」の視点を探ることが重要であることが判明したため、BtoBサイトの適切な運用方法について情報収集するため、企業の購買担当者を対象としたアンケート調査を行った。

調査結果

紹介と公式サイトが情報源として強い

　「取引のある会社からの紹介」で商品サービスの購入を検討する割合が50%と最も多くなった。次点で公式サイト（49.5%）やセミナー・ウェビナー(45.0%)が情報源として利用されているようで、もともと取引のない新規顧客の獲得をしたいのであれば、公式サイトやセミナー・ウェビナーの運用が重要といえる。またリソースに余裕があれば外部メディアへの寄稿(40.4%)や展示会への出展(36.7%)、プレスリリース(22.0%)やSNS(20.6%)への投稿もより集客に効果的。

サービス紹介以上に優先される導入事例

　サービス自体の紹介ページよりも、導入事例が購入につながっている要素とした割合は65.7%と最も高い結果に。導入事例は企業の信頼性を上げ、成約率も向上させるキラーコンテンツであるため、顧客に発注してもらった際には事例の掲載を打診することを営業プロセスに組みこむと良いとしている。会社概要ページも50.9%と多いため、所在地・代表者・従業員数・資本金・主要取引先・事業内容・設立年月・電話番号・取引銀行・許可・登録・免許などの情報を埋められていない、更新できていない企業は早急に対応することを勧めている。

いまだ圧倒的なニーズの検索エンジン最適化

　商品サービスを探す際、検索エンジンを使う割合は66.7%と圧倒的に多い結果となった。SNSやセミナーで企業のWebサイトを見つける割合も40%前後と多く、広告に関してはSNS広告が34.3%なのに対し、バナー広告やリスティング広告は10%台と差が出ている。

BtoBでも運用価値のあるSNS

　Twitter・Instagram・Facebookはユーザーはユーザー数は順当に結果に反映されており、YouTubeは利用者数の多いプラットフォームである一方、BtoB文脈では情報検索に少ないという結果が判明した。それぞれのSNSのどれを選択して運用するかは商品サービスやターゲットとの相性にもよるものの、これら上位SNSのうち自社に遭うものを積極的に運用すると良いとしている。しかし実際に運用して大きな効果を出すとなると片手間では成り立たず、成功するためには先任者を立てるか外注する必要があるため、SNS運用の目的を明確にし、リソースや費用を鑑みて運用の必要性を検討することを勧めている。