製造業BtoB企業向けに独自開発したマーケティングオートメーションツール「MRC」を展開する株式会社マーケライズは、製造業界の営業・販促担当者を対象に、2020年における展示会出展に関する調査を2021年4月に実施した。
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調査結果サマリー
- 2020年は、リアル（対面型）展示会は52%、オンライン展示会は45%の企業が出展
- 展示会1回あたりの名刺交換数「100件以上」は、リアル展示会50％、オンライン展示会24％
- 展示会後１ヶ月以内に商談に繋がる割合「5％以上」は、リアル展示会47％、オンライン展示会24％
- 今後の出展意向は、リアル展示会68%、オンライン展示会32%
- オンライン展示会への出展意欲は、2020年11月時に比べ21%低下（当社調べ） リアルと異なることで実感した情報伝達の課題や、今後の変化に期待の声も
調査結果
2020年は、リアル（対面型）展示会は52%、オンライン展示会は45%の企業が出展
2020年の出展状況では、対面型のリアル展示会へ出展した企業は51.9%、オンライン展示会へ出展した企業が45.5%となった。コロナ禍や緊急事態宣言による大型イベントの中止といった状況もありましたが、リアル展示会とオンライン展示会が同程度の結果となった。
展示会1回あたりの名刺交換数「100件以上」は、リアル展示会50％、オンライン展示会24％（2020年実施内の比較）
リアル展示会とオンライン展示会での名刺（オンライン展示会は、企業名・氏名・連絡先を含む情報）の獲得数は以下の通りとなり、リアル展示会とオンライン展示会の差が目立つ結果となった。
展示会後１ヶ月以内に商談に繋がる割合「5％以上」は、リアル展示会47％、オンライン展示会24％（2020年実施内の比較）
リアル展示会の出展企業47.9％が、展示会後1ヶ月以内に商談に繋がる割合が「5％以上」と回答。オンライン展示会の出展企業で同じく「5%以上」と回答した割合は14.0％に留まった。
これらの結果から、従来型のリアル展示会では多くの企業で既に名刺交換から商談までのノウハウが確立されており、オンライン展示会では、まだ効果的なノウハウが確立されていない状況が伺えます。
今後の出展意向は、リアル展示会68%、オンライン展示会32%
今後の展示会の出展意向については、リアル展示会に「今後も出展する予定がある」と回答した企業は68.2％、オンライン展示会については32.2％という結果となった。
ただ、リアル展示会においては「昨年より出展数を減らす」という企業が23.2%となっており、回答者のコメントでは、「コロナ禍で会社から対面展示会の出展許可がおりない」、「コロナの影響で来場者数が激減しているため、費用対効果は落ちている」といった意見があった。
また、それぞれ過去に出展した企業の回答に絞った場合は、以下のような結果となった。
リアル展示会、オンライン展示会に出展した企業の今後の出展意向では、リアル展示会は「昨年通り出展」が40.5％、「出展数を増やす」が17.4％と、積極的な出展の意向が60％近くなった。一方、オンライン展示会では「昨年通り出展」が26.7％、「出展数を増やす」が22.9％と、こちらもおよそ50％が出展に前向きな状況だが、「未定」や「状況次第」といった「その他」の回答も21.9％となった。
オンライン展示会への出展意欲は、2020年11月時に比べ21%低下（同社調べ）
リアルと異なることで実感した情報伝達の課題や、今後の変化に期待の声も
今後のオンライン展示会の出展意向について、同社が2020年11月に行った調査では、出展意向のある企業は約54%だった。今回の調査では、今後出展意向があると回答した企業は32.2%となっており、この数ヶ月で企業側の参加意欲が低下傾向にあることが判った。
アンケート回答者からのコメントにも、オンライン展示会に対する様々な意見があった。
●出展者と来訪者のコミュニケーションの難しさを感じる
「オンライン展示会は相手の顔が見えないので熱を感じられないところがネック」
「ブース来訪者にチャットを送っても無視される事が多く、一方通行のコミュニケーションになってしまう」
「展示会の小間でのスタッフ対応で企業の真剣度が分かるが、オンラインではどうしても難しい」
「見に来るまではあるが、チャットやビデオ通話については浸透がまだまだ薄い。もう一歩アシスト機能があると有り難い」
●リアル展示会との違い、製造業界ならではの悩み
「実際の製品が触れないので、商談に結び付く営業、会話が難しい」
「展示会場を見て回るという概念がない、寄り道ができにくいためリードが集まらない」
「取扱品の性質上、オンラインの展示では限界があり、対面同等の効果を得ることは難しい」
「ためしにオンラインの展示会を見てみたが、弊社におきかえるイメージがわかなかった」
●取り組みや仕組みの変化に期待する
「オンライン上での展示会が増えている中で、コンテンツの質が重要になってきている。コンテンツ作りのサポートをしてもらえるサービスがあればうれしい」
「オンライン開催は、ユーザーがページを開く、ダウンロードする、回答する、という手順をふまないと情報にたどりつけない。見る側に強いる苦労を軽減する仕組みが必須と感じる」
「来場者へのアプローチとして、波及・訴求の強い集客活動で来たいと思えるような集客をして欲しい」
「対面展示会をwebで試みようとしているだけで、webならではのサービスがなく、あっても非常に使いづらい。主催者側のより活発な顧客の引き込みが必要となるだろう」
「各ポータルサイトなどの製造業系メディアに対する優位性は何か。具体的な方法で見せてほしい」
これまで主流であったリアル展示会との違いや効果を比較して、コミュニケーションの難しさや、を感じる声がありました。一方、コロナ禍の長期化と、オンライン展示会自体が発展途上であることから、オンライン展示会の今後の変化を期待する声もありました。
同社は、これらの結果から、製造業界においてはリアル展示会への関心が高いといえますが、オンライン展示会への期待も継続するものと考えられるとしている。
【調査概要】
調査期間：2021年4月1日(木) ～ 5月7日(金)
調査方法：インターネット調査
調査対象：製造業を主とする企業の営業・販促担当者
有効回答：233名
調査企画：株式会社マーケライズ
【プレスリリース】
製造業界の営業・販促担当者、58％が商談に繋がりやすいのはHP、次いで展示会、メルマガと回答【マーケライズ調査】
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