ほとんどの人は、メールマガジンフォームから登録するか、クーポンと引き換えにメールアドレスを登録するか、会員登録や商品購入時にマーケティングメールを受け取るかどうかのチェックボックスにチェックを入れるケースがほとんどだろう。
しかし、大量の一斉配信メールや集中的な育成プログラムやを受けて、興味のない製品やサービスに関する必要のない情報を大量に入手すると、すぐに嫌悪感を感じるはずだ。
その結果、購読停止数が多くなり、マーケティング担当者はEメールが本当に時間とリソースを費やすのに適した場所なのかどうか疑問に思うことにもつながっていることもあると思います。また購読停止にならなくても、開封率やクリック率が次第に減少していることも多くあるであろう。
しかし、Eメールマーケティングは死んだわけではない。
この主張を裏付ける統計と海外の記事をいくつか紹介しよう。
- B2Bマーケティング担当者の93%は、コンテンツの配信にEメールを使用している(Content Marketing Institute)
- EメールマーケティングのROIは、1ドルの出費に対して44ドル(Insights for Professionals)
- B2Bマーケターの59%は、Eメールが収益を生み出す最も効果的なチャネルであると述べている(Boostmedical)
- Eメールは、B2Bユーザーにとって三番目に影響力のある情報源である(Wordstream)
- 消費者の60%はマーケティングメッセージをメールで受け取ってから購入したことがある(Optinmonster)
- 2023年までには、世界のEメールユーザー数は44億人にまで増加する見込み(Statista)
- 2023年までには、毎日のEメール送信が3430億通以上に増加すると予想されている(Statista)
新しい形態のマーケティングが生まれつつあるが(影響力のあるマーケティングのように)、だからといってメールマーケティングが効果を失ったわけではないし、放っておくべきでもない。
そうは言っても、改善の余地がある。注目を集めるための競争が激しいこの時代には、目立つことが課題となる。
例えば、marketing@abccompany.comから一般的なメールを送っても無駄だ。マーケティングのためだけに大量のメールを送りつけることも非生産的である。
この雑音を打ち破るために、マーケターはパーソナライズ化をする必要がある。より人間的なコミュニケーションをEメールで実現できるパーソナライゼーションを使って関連性のあるキュレーションされたコンテンツを作る必要がある。Gartnerが2,500人以上の顧客を対象に行った最近の調査では、38%がマーケティングのパーソナライズ化の取り組みが不十分なため、企業との取引をやめると答えている。
そのため、顧客にもっと多くのことを求め続けていただくためには、良好な関係を構築することがこれまで以上に重要になる。
GartnerのマネージングバイスプレジデントであるMartha Mathers氏は、「パーソナライズされたメッセージと体験を構築するには、顧客の移動に関する詳細な知識、アクションを促す関連コンテンツ、および体験の提供と測定を支援するテクノロジーが必要です。」と述べている。
これをメール戦略に組み込むことが重要である。最近のEメールマーケティングプラットフォームやマーケティングオートメーション ではダイナミックコンテンツ（属性や興味関心に応じてコンテンツを出し分ける）などが実現できるだろう。ただし、パーソナライズ化が全てということではない、細分化のレベルと工数対効果のバランスを見て検討する必要はある。
顧客に何が価値を提供するのかを考え、行動を起こすよう促す必要がある。カートにアイテムを追加したのにまだ購入していない(販売促進)場合は、カートリマインドメールを送っているのかもしれない。顧客にヒントを与えたり、ツールの使い方を教えたりしているのかもしれない(関係構築の強化)。もしかすると、それは彼らに特別オファーへのアクセスを与えているのかもしれない(ロイヤリティの強化)。
このように、顧客一人ひとりに合わせたメッセージを心がけることで、Eメールは素晴らしいマーケティングチャネルでありつづけることができるだろう。
みなさんの会社ではEメールはマーケティングチャネルとしてどのように評価しているだろうか。また活用はされているだろうか。
【参考】
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