BtoB経営者の7割がアナログ営業に課題感、約半数がWebマーケティング強化の意向【ベーシック調査】

オールインワン型BtoBマーケティングツール「ferret One(フェレットワン)」を運営する株式会社ベーシックは、BtoB事業を行う従業員数50名~300名未満の中小企業の経営者・役員105名を対象に、「BtoBアナログ営業とデジタル化に関する意識調査」を実施した。

以下、発表内容。

サマリー

調査概要

調査概要:BtoBアナログ営業とデジタル化に関する意識調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2021年7月27日〜同年7月29日
有効回答:BtoB事業を行う従業員数50名~300名未満の中小企業の経営者・役員105名

約6割がコロナの影響で営業・マーケティング手法を変更

「Q1.あなたの会社では新型コロナウイルス流行によって、営業・マーケティング手法は変更しましたか。」(n=105)と質問したところ、「大幅に変更した」が13.2%、「やや変更した」が42.9%という回答となりました。

Q1.あなたの会社では新型コロナウイルス流行によって、営業・マーケティング手法は変更しましたか。

Q1.あなたの会社では新型コロナウイルス流行によって、営業・マーケティング手法は変更しましたか。

・大幅に変更した:13.2%
・やや変更した:42.9%
・あまり変更していない:22.9%
・全く変更していない:21.0%

コロナ以前の主な営業手法は「既存先営業」88.6%、「紹介営業」38.1%

「Q2.あなたの会社で新型コロナウイルス流行以前(~2020年2月)最も行っていた営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。(上位2つまで)」(n=105)と質問したところ、「既存先営業」が88.6%、「紹介営業」が38.1%という回答となりました。

Q2.あなたの会社で新型コロナウイルス流行以前(~2020年2月)最も行っていた営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。(上位2つまで)
Q2.あなたの会社で新型コロナウイルス流行以前(~2020年2月)最も行っていた営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。(上位2つまで)

・既存先営業:88.6%
・紹介営業:38.1%
・展示会営業(リアル):10.5%
・テレアポ:7.6%
・飛び込み営業:6.7%
・Webセミナー:3.8%
・自社サイトへの集客:3.8%
・Web広告:1.9%
・メルマガ:0.0%
・その他:5.7%

コロナ後の主な営業手法は「既存先営業」81.9%、「紹介営業」31.4%、さらに「テレアポ」が19.0%に増加

「Q3.あなたの会社で新型コロナウイルス流行以降(2020年2月~)最も行っている営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。(上位2つまで)」(n=105)と質問したところ、「既存先営業」が81.9%、「紹介営業」が31.4%、「テレアポ」が19.0%という回答となりました。

Q3.あなたの会社で新型コロナウイルス流行以降(2020年2月~)最も行っている営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。(上位2つまで)

Q3.あなたの会社で新型コロナウイルス流行以降(2020年2月~)最も行っている営業・マーケティング手法を上位2つまで教えてください。(上位2つまで)

・既存先営業:81.9%
・紹介営業:31.4%
・テレアポ:19.0%
・自社サイトへの集客:8.6%
・Web広告:5.7%
・Webセミナー:5.7%
・展示会営業(リアル):2.9%
・メルマガ:1.0%
・飛び込み営業:1.0%
・その他:9.5%

現在のアナログ営業に7割弱の経営者が問題意識を抱えている

Q2またはQ3で「既存先営業・紹介営業・テレアポ・展示会営業(リアル)・飛び込み営業」と回答した方を対象に「Q4.現在のアナログ営業に対して、どのような問題意識を持っていますか。(複数回答)」(n=101)と質問したところ、「新規獲得に限界がある」が34.7%、「コロナ禍でアナログ手法が通用しなくなった」が28.7%という回答となりました。

Q4.現在のアナログ営業に対して、どのような問題意識を持っていますか。(複数回答)

Q4.現在のアナログ営業に対して、どのような問題意識を持っていますか。(複数回答)

・新規獲得に限界がある:34.7%
・コロナ禍でアナログ手法が通用しなくなった:28.7%
・売り上げが下がった:26.7%
・営業工数がかかる:8.9%
・その他:2.0%
・特に問題意識はない:27.7%
・現在はアナログ営業を行っていない:4.0%

約5割が「Webマーケティングに転換・注力」の意向

「Q5.現在Webマーケティングに転換・注力していきたいと考えていますか。」(n=105)と質問したところ、「非常に思う」が8.7%、「やや思う」が37.1%という回答となりました。

Q5.現在Webマーケティングに転換・注力していきたいと考えていますか。

Q5.現在Webマーケティングに転換・注力していきたいと考えていますか。

・非常に思う:8.7%
・やや思う:37.1%
・あまり思わない:42.9%
・全く思わない:11.3%

そのうち約6割が、Webマーケティングの経営における重要度を「3番以内」に掲げる

Q5で「非常に思う・やや思う」と回答した方を対象に「Q6.Webマーケティングに転換・注力することは、どの程度経営にとって重要ですか。重要度を教えてください(1番が最も重要を指しています)。」(n=48)と質問したところ、「1番」が10.5%、「2番」が27.1%という回答となりました。

Q6.Webマーケティングに転換・注力することは、どの程度経営にとって重要ですか。重要度を教えてください(1番が最も重要を指しています)。

Q6.Webマーケティングに転換・注力することは、どの程度経営にとって重要ですか。重要度を教えてください(1番が最も重要を指しています)。

・1番:10.5%
・2番:27.1%
・3番:27.1%
・4番:6.2%
・5番:6.2%
・6番以下:8.3%
・わからない/答えられない:14.6%

Webマーケティングに注力できない理由、「どのように行えば良いかわからない」が21.0%で最多

「Q7.現在、Webマーケティングに注力できていない理由を教えてください。(複数回答)」(n=105)と質問したところ、「Webマーケティングをどのように行えば良いかわからない」が21.0%、「Webマーケティングを行える人がいない」が17.1%という回答となりました。

Q7.現在、Webマーケティングに注力できていない理由を教えてください。(複数回答)

Q7.現在、Webマーケティングに注力できていない理由を教えてください。(複数回答)

・Webマーケティングをどのように行えば良いかわからない:21.0%
・Webマーケティングを行える人がいない:17.1%
・注力するだけの予算がない:10.5%
・Webマーケティングツールがありすぎてどれを選ぶべきかわからない:3.8%
・そもそも誰に相談して良いかわからない:2.9%
・Webマーケティングツールが難しすぎる:1.9%
・その他:11.4%
・特にない:41.0%
・現在Webマーケティングに注力している:9.5%

約4割から「Webマーケティング全般を簡単に行えるサービス」を求める声

「Q8.Webマーケティング未経験者でもWebサイトの制作からメール配信・アクセス解析が行え、Webマーケティング全般を行うことが可能なサービスがあれば、欲しいと思いますか。」(n=105)と質問したところ、「非常に欲しい」が5.8%、「やや欲しい」が35.2%という回答となりました。

Q8.Webマーケティング未経験者でもWebサイトの制作からメール配信・アクセス解析が行え、Webマーケティング全般を行うことが可能なサービスがあれば、欲しいと思いますか。

Q8.Webマーケティング未経験者でもWebサイトの制作からメール配信・アクセス解析が行え、Webマーケティング全般を行うことが可能なサービスがあれば、欲しいと思いますか。

・非常に欲しい:5.8%
・やや欲しい:35.2%
・あまり欲しくない:39.0%
・全く欲しくない:20.0%

まとめ

今回は、BtoB事業を行う従業員数50名~300名未満の中小企業の経営者・役員105名を対象に、「BtoBアナログ営業とデジタル化に関する意識調査」を行いました。

結果として、約6割がコロナウイルスの影響で既存の営業・マーケティング手法に変更があったと回答。コロナ以前・以後の主流な営業手法を聞いてみると「展示会」が10.5%から2.9%に減少、「テレアポ」が7.6%から19.0%に増加といった変化が見られました。

また、Webマーケティングへの転換・注力については約5割が意欲を示し、そのうち約7割がWebマーケティングの重要度を「3番以内」に掲げ、企業のデジタルシフトへの意識の変化がうかがえます。

一方で、Webマーケティングに注力できていない理由としては「どのように行えば良いかわからない」が21.0%、「行える人がいない」が17.1%と、知識不足や人材不足を嘆く声が見られます。それゆえか「未経験でもWebマーケティング全般が行えるサービス」に対して約5割が興味を示し、現在できる範囲でのデジタルシフトを希望する声が多いことがわかりました。

新型コロナウイルスの影響を受けて様々なモノ・コトに変化が起こりました。それは企業の営業活動も同じで、現状維持のままでは思った成果は得られません。営業手法のデジタルシフトを自分たちが行うためにはどういった手段があるのか、改めて考えてみるべきではないでしょうか。

【プレスリリース】

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