マーケティングオートメーションはマーケティング活動のどのパートを自動化するのか?

マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティング活動の自動化を図るためのツール、プラットフォームである。煩雑する膨大なデータを有効に活用したり、マーケティングの実行自体を自動化したりと、今までに出来なかったマーケティング施策を実現してくれるものでもある。

一方、オートメーションと聞くと全てを”自動化”するような印象を持つが、マーケティング担当者の方には残念なことに全てを” 自動化”する事はできない。マーケティング担当者の工数は、マーケティングオートメーション導入前と同等か、それ以上になる事は前提として考えていかなければならない。

なぜマーケティングオートメーションを導入すると、マーケティング担当者の工数が増えるのか?答えとしては、マーケティングオートメーションを導入することにより、導入前よりも詳細なマーケティング施策を企画立案する必要が出てくるからである。

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例えば、メルマガを行っている企業の例で見ると、マーケティングオートメーション導入前は週に2回のメルマガを送っていた。内容はコマーシャルメールである。

マーケティングオートメーションを導入したことで、各ユーザーの行動や属性に応じてメール配信が可能になった。もちろんの事パーソナライズレベルでいうと導入後の方が精度としては高い。

一斉配信型のメルマガから、メールに対しての開封、未開封で配信するメールコンテンツを分けたり、またそれぞれのコンテンツ企画と行わなければならない。

メール配信の自動化ができてもメールコンテンツの質が低ければ、機会損失にも繋がる。

このように手法の実行はある程度自動化できるようになったのだが、その手法を考えるのはマーケティング担当者である事は変わりない。むしろマーケティング担当者がデータ解析や、マーケティングに関する知見を持ち合わせていなければ自社での運用は難しい。

ベンダーや代理店のコンサルタントに頼る方法が最適解なのかもしれないが、あくまでベンダー側も代理店側も、本当の意味で顧客志向である提案をしてくれているとは限らないし、図る事はできない。

適切なマーケティングオートメーションの導入を目指すのであれば、担当のマーケティング担当者自らが知識、スキルは必須である。ある意味、自衛手段にもなりうる。

またマーケティング部の重要性は国内においても徐々に認識されてきているが、世界と比較してまだまだマーケティング部への投資は少ない。人的投資も少なく、1人のマーケターがマルチチャネルでのマーケティングを担当している事も少なくない。

そういった部門にマーケティングオートメーションを導入すると逆に工数が上がっていくというのが今の国内の状況である。また導入までの工数も、縦割り部署の日本国内においては時間がかかる。

選定、導入の工数も考慮し、本当にマーケティングオートメーションを導入して目指すべきROIが達成できるのか、いつまでに回収するのか?などのKGIは事前に立てておく必要がある。

オートメーションという言葉に惹かれ導入が目的になってしまう企業を見るが、そのような例で成功した企業は見たことがない。2016年はマーケティングオートメーション市場は2015年と比較しても盛り上がる様相を見せているが、あくまでマーケティングオートメーションは手段でしかないことを意識し、マーケティング担当者としてどのような考え方でマーケティングオートメーションを捉える事が本質的なのかを考えていく必要がある。

Thanks you for your reading.

 

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